Entdecke 3 typische Fehler, die deinen Verkauf auf Amazon verhindern können, in dieser Episode des WeMarket Podcasts! Höre rein, um Fallstricke zu vermeiden und deine Strategie zu optimieren!
Thomas Haurum
Aber die Verkäufe bleiben aus?
Hier sind 3 typische Fehler, die wir bei neuen Kund:innen sehen, die frustriert sind, weil sie auf Amazon entweder zu wenig oder gar nicht verkaufen.
In dieser Episode unseres Video-Podcasts schauen wir uns drei Fehler an, die man typischerweise macht, wenn man seine Produkte auf Amazon anbietet – und drei Gründe, warum man deshalb nichts verkauft.
Viel Spaß dabei.
Thomas (T): Willkommen zu Episode 24 des WeMarket Video-Podcasts.
Heute sprechen wir über drei Fehler, die dazu führen, dass du auf Amazon nichts verkaufst.
Es gibt viele Gründe, warum man nichts verkauft, aber wir greifen hier die drei größten Stolperfallen oder Defizite auf, die auftreten können.
Dazu habe ich Jens eingeladen, unseren Head of Amazon.
Willkommen.
Jens (J): Danke, Thomas.
T: Ich denke, das kannst du am besten beantworten.
J: Das kann ich.
T: Was sind die drei Dinge, die dazu führen, dass ich auf Amazon nichts verkaufe, obwohl ich jetzt online bin? Vielleicht habe ich sogar schon jemandem erzählt, dass das richtig groß wird, und dann passiert einfach nichts.
Warum ist das so?
J: Schlechte Texte, schlechte Bilder und schlechtes Marketing.
T: Okay, gut.
J: Dann danke für heute.
T: Danke für heute.
J: Nein. Schlechte Texte – was bedeutet das?
Um einen Schritt zurückzugehen: Amazon ist im Grunde genommen eine Suchmaschine, genauso wie Google. Und wenn wir uns in Amazon-Ländern bewegen, ist es die bevorzugte Plattform, um Produkte zu finden.
In Deutschland ist es Amazon, in anderen Ländern vielleicht Google. Wenn du ein Produkt auf Amazon verkaufen willst, gibt es wahrscheinlich 2.000 Konkurrenten, die fast das gleiche Produkt anbieten. Damit du trotzdem verkaufst, geht es um Sichtbarkeit – dass Kund:innen dein Produkt finden, das ist Schritt 1.
Der Grund, warum sie dein Produkt finden, sind gute Texte – das, was wir Titel und Bullet Points nennen, die viele relevante Amazon SEO Keywords enthalten, die genau zu deinem Produkt und den Suchanfragen der Kund:innen passen.
Wenn du einen guten Produkttext verfasst, besteht er aus einem Titel und Bullet Points, die so viele relevante Keywords wie möglich enthalten. Das kann dazu führen, dass Überschriften und Bullet Points ein wenig merkwürdig aussehen, vor allem weil der Titel viele Wiederholungen haben kann.
T: Das erinnert an die Anfangszeiten von Google.
J: Genau.
T: Wo es einfach nur Keyword-Stuffing war.
J: Genau. Und das ist auf Amazon zum Teil immer noch so, aber natürlich muss der Kunde trotzdem verstehen, was gemeint ist, weil er den Text liest. Die Texte dienen dazu, Traffic auf dein Produkt zu lenken.
Daher reicht es nicht, einen Text wie auf der eigenen Website zu schreiben. Es ist wirklich notwendig, eine SEO-Analyse speziell für Amazon zu machen.
T: Ja, du sagst damit auch, dass man noch so gute Bilder oder viel Marketing machen kann – Texte sind die Nummer eins.
J: Texte sind das wichtigste, weil der Großteil der Verkäufe auf Amazon durch organische Platzierungen generiert wird.
Wenn du dort gefunden werden willst, brauchst du eine Vielzahl von Keywords, die am meisten Traffic bringen und am relevantesten für dein Produkt sind.
T: Aber auch, wie der Text aufgebaut ist. Da gibt es ja unheimlich viele Texte und Bullet Points, wie du sagst, und Produktinfos…
Und es bringt nichts, einfach eine Standarddarstellung zu nutzen und dann Amazon Ads zu kaufen. Wenn Leute auf Produkte stoßen, sollten sie wie die Bestseller-Produkte auf Amazon aussehen, oder?
J: Genau.
T: Und es soll nach Amazon aussehen, nicht nach deutschem E-Commerce.
J: Genau.
Also alles, was du normalerweise machen würdest, musst du auf Amazon ganz anders machen.
Aber das bringt wirklich viel. Nehmen wir das Jahr 2022 – ich kann auf Anhieb fünf Kund:innen nennen, bei denen wir den Umsatz um 1.000 % gesteigert haben. Das Einzige, was wir gemacht haben, war SEO – also die Art und Weise, wie wir Texte schreiben und möglichst viele relevante Keywords einbauen. Das ist King.
T: Und das Geheimnis ist auch: Wenn du 1.000 Produkte hast oder eine Marke mit 1.000 Produkten, listet man typischerweise nicht alle 1.000 Produkte auf Amazon. Man nimmt 20 davon – und das kann man dann hoffentlich überblicken. Sonst wende dich an uns oder andere, um gute Texte erstellen zu lassen.
J: Genau.
T: Es sind also nicht 1.000 Produkte.
J: Nein, das wäre definitiv der falsche Ansatz.
T: Ja, genau. In einem deutschen Onlineshop, zum Beispiel, achtet man sehr auf Kategorietexte und große, schöne Kategoriebilder. Bei Amazon geht es nur um das Produkt, Produkt, Produkt – mit klarem Fokus.
Also Haken hinter Texte.
J: Haken hinter Texte, Haken hinter SEO.
T: Deshalb verkaufst du vielleicht nichts.
J: Ja.
T: Und du sagst Bilder.
J: Genau, Bilder. Wir sagen immer: Texte bringen Traffic, Bilder sorgen für die Conversion.
Damit ein Bild verkauft, muss der Kunde allein durch das Bild verstehen, was er bekommt. Ein gutes Beispiel: Es werden sehr viele Sofas auf Amazon verkauft. Das erste Bild ist immer das Produkt vor weißem Hintergrund, wie es Amazons Algorithmus vorschreibt.
Man kann ein wenig tricksen, manchmal sieht es sogar besser aus, wenn z.B. eine Couch in einem Wohnzimmer steht.
T: Ja, ein Milieubild.
J: Genau, Milieubild – aber das ist nochmal ein anderes Thema.
Das ist das erste Bild. Auf den nächsten sechs bis sieben Bildern musst du den Kunden überzeugen. Alles, was du im Text geschrieben hast – zum Beispiel, wie groß das Sofa ist, wie viele Plätze es hat, ob der Bezug waschbar ist, welche Farbe es hat – all das, was der Kunde nicht lesen möchte, muss er auf den Bildern sehen. Alles, was du im Text hast, musst du also auch auf den Bildern zeigen.
Das zweite Bild, bleiben wir beim Sofa, zeigt dann z.B. vier Farbausschnitte, damit der Kunde versteht: Es gibt das Sofa in vier Farben.
Das nächste Bild zeigt die Maße – der Kunde sieht direkt, das Sofa ist z.B. 2 Meter mal 140 cm groß. Alle Maße, die für den Kunden interessant sein könnten.
T: Und da unterscheidet sich Amazon meiner Meinung nach am meisten vom skandinavischen E-Commerce, wo man möglichst schöne, reduzierte Bilder möchte.
J: Ja, es soll natürlich ansprechend aussehen.
T: Ja, aber auf Amazon – und besonders bei den Deutschen – geht es einfach um Funktionalität.
J: Ganz genau.
T: Egal, ob da ein Lineal quer über das Produkt liegt – Hauptsache, man sieht das Größenverhältnis.
J: Genau so ist es.
Und wenn zum Beispiel der Bezug nicht waschbar ist, dann mach eine große, rote Markierung mit einer Waschmaschine und einem Strich durch – das versteht jeder. Es darf gerne optisch ansprechend sein, aber die Funktionalität muss im Vordergrund stehen. Alles, was für den Kunden wichtig ist, muss er auf den Bildern erkennen. Wenn du das gut machst, konvertierst du auch.
T: Ich finde deine Faustregel super: Alles, was du im Produkttext erwähnst, sollte auch auf den Bildern zu sehen sein. Das ist wirklich eine gute Regel.
Ich frage mich, wie viele deutsche Onlineshops davon profitieren könnten, wenn sie das anwenden würden – einfach eins zu eins übertragen.
J: Das wäre ein interessantes Experiment. Beim Einkaufen auf Amazon finden die wenigsten Deutschen die Kauferfahrung besonders angenehm – es gibt einfach sehr viele Texte, Bilder, Werbung und Pop-ups. Aber was die Conversion betrifft, sind sie extrem effektiv. Das liegt vor allem daran, wie die meisten Anbieter ihre Bilder gestalten.
Es wäre spannend, das mit einem deutschen Onlineshop zu testen. Ich bin sicher, dass die Conversionrate steigen würde.
T: Besonders bei Produkten, bei denen Volumen, Größe oder Länge – also Funktionalität – eine Rolle spielt. Ein wirklich interessantes Experiment.
J: Thomas, du kannst auch… Ich habe eine Ausbildung in der Textilbranche. Wenn du eine Jacke hast, sieht man nicht sofort, ob sie gewaschen werden darf oder nur in die Reinigung muss. Zeig das auf dem Bild!
T: Sonst muss der Kunde erst auf Spezifikationen klicken, auf dem Handy scrollen, vergrößern, die Pflegeanleitung suchen…
J: Genau, es gibt so viele Beispiele. Eine Tasse: Darf sie in die Spülmaschine oder nicht? Zeig es!
T: Meistens sind die Bilder in deutschen Onlineshops sowieso oben in der Produktansicht. Man könnte alles direkt auf den Swipes zeigen, statt zu lesen. Es geht darum, es den Nutzer:innen so einfach wie möglich zu machen.
J: Genau so ist es.
T: Sehr gute Hinweise.
J: Also – erst die Texte, dann die Bilder. Das ist extrem wichtig und nimmt bei uns viel Zeit in Anspruch, gerade bei neuen Kund:innen. Das erste sind SEO und dann parallel die Bilder, weil wir dazu eine klare Meinung haben. Und wenn wir über Amazon sprechen, ist das immer eines der ersten Themen.
Oft treffen wir auf Marketingabteilungen, die eine klare Vorstellung davon haben, was sie kommunizieren wollen. Aber auf Amazon muss man bereit sein, Kompromisse einzugehen.
Denn wir bringen Amazon nicht bei, wie man verkauft – Amazon zeigt uns, wie es läuft.
T: Man muss sich einfach an die Best Practices halten.
J: Genau so ist es.
T: Okay, und dann hast du noch Marketing.
Sind Bewertungen Produktbewertungen auf Amazon auch dabei?
J: Nein, eigentlich nicht – aber doch, das sollten wir kurz ansprechen.
Wir geben heute vier Tipps. Bewertungen sind natürlich extrem wichtig.
T: Das dachte ich mir schon bei den anderen beiden Punkten.
J: Bewertungen sind… alles, was auf Amazon verkauft wird, basiert auf Kundenbewertungen. Es ist wie Trustpilot auf Steroiden.
Kund:innen können dich als Händler bewerten – wie du dich verhältst, wie gut du bist – und sie können das Produkt bewerten. Beides ist extrem wichtig, aber vor allem auf Produktebene.
Wenn du schlechte Bewertungen hast, kaufen die Leute nicht – aber es beeinflusst auch dein organisches Ranking.
Dein Produkt muss also rundum stimmen. Wenn du den geringsten Zweifel hast, solltest du es nicht zu Amazon schicken, sondern erst alles in Ordnung bringen.
Kund:innen bewerten auf Amazon sehr aktiv, und die Bewertungen werden gelesen. Während vielleicht auf Trustpilot vier bis fünf Personen eine Bewertung hilfreich finden, kann man das bei Amazon mit hundert multiplizieren. Bewertungen sind extrem wichtig.
Du brauchst mindestens vier Sterne und so viele Bewertungen wie möglich, damit dein Produkt nicht zu anfällig ist.
Wichtig ist auch, die eingehenden Bewertungen zu lesen – da kann viel wertvolles Feedback dabei sein. Kund:innen teilen mit, was ihnen gefällt und was nicht. Das zeigt dir, was du verbessern musst. Wir hatten z.B. einen Fall, bei dem die Bewertungen bei vier Sternen lagen, was eigentlich okay war. Aber wir wollten besser werden. Rücksendungen zeigten, dass viele Kund:innen mit dem Fernglas nicht zurechtkamen. Wir haben uns gefragt, warum – es ist doch ein einfaches Produkt. Dann haben wir festgestellt, dass die Gebrauchsanweisung nicht gut genug war.
Wir haben neue Anleitungen erstellt, in alle Pakete gelegt und auf Amazon hochgeladen – auch als Bilder. Sofort stiegen die Bewertungen auf fünf Sterne und es gab keine Rücksendungen mehr.
Bewertungen müssen also gut sein und aktiv genutzt werden.
T: Also gab es noch einen kostenlosen vierten Tipp, weil ich schon gehört habe, wie wichtig das ist.
T: Kommen wir zurück zur Agenda – Punkt 3: Warum verkauft man nichts? Weil man sich nicht vermarktet.
J: Ja, oder weil dein Marketing auf Amazon nicht gut genug ist.
Amazon ist derzeit die Plattform mit dem größten Wachstum im Bereich Marketingausgaben weltweit.
Man kommt nicht mehr daran vorbei. Es sei denn, man bringt ein neues Produkt auf den Markt, dann läuft es vielleicht erstmal von selbst – oder man ist Jack & Jones.
Aber als normales Unternehmen muss man investieren – und zwar richtig. Es ist wichtig, von Anfang an das richtige Setup zu wählen, damit man den Überblick behält und optimal optimieren kann, wenn die Werbung startet.
T: Was ich auch spannend finde: Man kann bei Amazon Anzeigen kaufen – aber wie ist es mit Werbung außerhalb? Eine Anzeige in einer Zeitung schalten, „Findet uns auf Amazon“, oder Werbung auf Facebook in Deutschland, was auch immer.
J: Das sieht man immer öfter, auch bei unseren Kund:innen. Es ist leichter geworden, von Amazon Daten zu bekommen, wie die externen Kampagnen performen.
Amazon belohnt es inzwischen, wenn du externen Traffic zuführst.
Früher war das nicht so. Der Einsatz von TikTok, Instagram, Google usw. kann eine sehr gute Idee sein.
Gerade wenn du neu auf Amazon bist und niemand deine Marke oder dein Produkt kennt, solltest du externe Kanäle aktiv nutzen.
Influencer können extrem effektiv sein. Und ich meine damit keine Influencer, die Hunderttausende kosten, sondern auch jemanden wie mich mit 2.000 Followern – gib ein Produkt raus und sag: „Das ist echt super.“
Davon gibt es außerhalb Deutschlands sehr viele, die wirklich hilfreich sein können.
T: Und dann gibt es ja auch Amazons eigenes Influencerprogramm, das in den USA gestartet ist, mit Anmeldung direkt auf der Produktseite.
J: Es gibt viele Möglichkeiten – aber beim Marketing kann man selten komplett danebenliegen. Lege dir ein Budget fest, mit dem du dich wohlfühlst. Wenn du intern Expertise bei Google Ads hast, empfehle ich, ein Amazon-Agentur einzubinden, um den Einstieg zu erleichtern. Danach kann man auch selbst testen.
T: Aber ich weiß, dass es da Unterschiede gibt. Es reicht nicht, irgendeine Agentur zu beauftragen – nimm eine Amazon-Agentur.
J: Genau das meine ich. Such dir Expert:innen, die sich mit Amazon auskennen – das kann sich wirklich auszahlen.
T: Wenn du, Zuhörer:in oder Zuschauer:in, auf Amazon bist und nichts verkaufst, hast du hier mindestens vier gute Tipps bekommen.
Arbeite an deinen Texten, optimiere sie, sorge für die richtigen Bilder und arbeite auch daran. Ohne Marketing geht es nicht. Und um Bewertungen zu bekommen, musst du erstmal verkaufen.
Das Bewerben, um Verkäufe und Bewertungen zu erhalten, geht Hand in Hand. Es führt kein Weg daran vorbei.
Jens, vielen Dank, dass du uns diese Einblicke gegeben hast.
J: Sehr gerne.
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