Erhalte vollständige Kontrolle über Logistik und Kundenerlebnis mit Amazon FBM - ein alternatives Modell zu FBA mit geringeren Kosten und mehr Flexibilität.
Jens Vittrup
Als Verkäufer auf Amazon stehst du vor wichtigen Entscheidungen, wie du deine Logistik organisierst. Amazon bietet zwei Hauptmodelle für den Versand an: Fulfilled by Amazon (FBA) und Fulfilled by Merchant (FBM). Während viele sich auf das FBA-Modell konzentrieren, ist es entscheidend, zu verstehen, wie FBM funktioniert und welche Vorteile es für dein Unternehmen bieten kann. In diesem Leitfaden erklären wir alles, was du über Amazon FBM wissen musst – von grundlegenden Definitionen bis hin zu praktischen Vorteilen und Herausforderungen.
Amazon FBM (Fulfilled by Merchant) bedeutet, dass du als Verkäufer alle Aspekte des Fulfillment-Prozesses selbst übernimmst. Mit diesem Modell bist du verantwortlich für die Lagerung deiner Produkte, das Verpacken, den Versand und den Kundenservice – einschließlich der Abwicklung von Rücksendungen. Wie der Name schon sagt, ist es der “Händler” (also du als Verkäufer), der die Bestellungen abwickelt, nicht Amazon.
Manchmal begegnet dir auch der Begriff MFN (Merchant Fulfilled Network), der das gleiche Konzept beschreibt. Wenn du also auf die Frage “was ist MFN bei Amazon” stößt, ist damit exakt das gleiche Versandmodell wie FBM gemeint.
Mit Fulfillment by Merchant hast du die volle Kontrolle über den gesamten Prozess – vom Klick des Kunden auf “kaufen” bis zur Zustellung des Produkts. Das umfasst folgende Verantwortlichkeiten:
Um besser zu verstehen, was Amazon FBM für dein Geschäft bedeutet, ist es hilfreich, es mit dem alternativen Modell FBA (Fulfilled by Amazon) zu vergleichen. Die beiden Modelle unterscheiden sich grundlegend darin, wer die Verantwortung für die Logistik nach dem Verkauf übernimmt:
Der Unterschied zwischen Fulfilled by Merchant und FBA beeinflusst nicht nur deine Kosten und den Arbeitsaufwand, sondern auch die Sichtbarkeit und das Ranking deiner Produkte bei Amazon sowie die Kundensegmente, die du erreichst. Die Wahl zwischen beiden Modellen sollte daher auf deiner Geschäftsstrategie, dem Produkttyp und deinen verfügbaren Ressourcen basieren.
Obwohl FBA oft als der einfachste Weg zum Amazon-Erfolg gilt, bietet Fulfilled by Merchant bedeutende Vorteile, die für viele Verkäufer wertvoll sind. Hier die wichtigsten Vorteile von Amazon FBM:
Einer der offensichtlichsten Vorteile von FBM ist die Einsparung bei den Amazon-Gebühren. Mit FBM vermeidest du:
Diese Einsparungen können erheblich sein, insbesondere bei Produkten mit niedrigen Margen, großen Artikeln oder Waren mit langsamem Verkaufstempo. Für größere Produkte können die FBA-Gebühren bis zu 30-40 % des Produktpreises ausmachen, was den Verkauf auf Amazon via FBM deutlich profitabler macht.
Mit FBM hast du deine Produkte im eigenen Lager, was dir mehrere Vorteile verschafft:
Diese Kontrolle ist besonders wertvoll für Verkäufer, die Wert auf Qualitätssicherung legen oder zerbrechliche bzw. hochwertige Produkte anbieten.
Mit FBM kannst du eine persönlichere Beziehung zu deinen Kunden aufbauen:
Amazon hat strenge Regeln, welche Produkte in den FBA-Lagern gelagert werden dürfen:
Diese Flexibilität ermöglicht dir eine größere Produktauswahl, ohne dich um Einschränkungen von Amazon-Lagern sorgen zu müssen.
Auch wenn die Abwicklung von Rücksendungen mehr Arbeit bedeutet, bietet dir FBM Vorteile:
Für Artikel mit hoher Rücksendequote oder Produkten, die vor dem Wiederverkauf geprüft werden müssen, ist diese Kontrolle entscheidend für die Profitabilität.
Trotz vieler Vorteile bringt Amazon FBM auch erhebliche Herausforderungen mit sich, die jeder Verkäufer kennen sollte, bevor er sich für dieses Modell entscheidet:
FBM erfordert im Vergleich zu FBA deutlich mehr Eigenleistung:
Diese Anforderungen können für neue Verkäufer oder kleinere Unternehmen mit begrenzten Ressourcen überwältigend sein.
FBM-Produkte sind in Amazons Suchergebnissen oftmals benachteiligt:
Diese geringere Sichtbarkeit kann zu weniger Verkäufen führen, selbst bei wettbewerbsfähigen Preisen und guter Produktqualität.
Amazon stellt hohe Anforderungen an FBM-Verkäufer:
Bei Nichterfüllung dieser Anforderungen drohen:
Diese strengen Vorgaben bedeuten, dass FBM nur für Verkäufer mit zuverlässigen Versandprozessen und guter operativer Kontrolle empfehlenswert ist.
Wer international verkaufen möchte, steht bei FBM vor zusätzlichen Herausforderungen:
Für viele Verkäufer ist Amazon FBA eine praktischere Lösung für internationale Marktplätze, auch wenn sie im Heimatmarkt FBM verwenden.
Einer der Bereiche, in denen sich FBM deutlich von FBA unterscheidet, ist die Abwicklung von Rücksendungen. Wenn du Amazon FBM nutzt, bist du für die gesamte Rücksendeabwicklung nach Amazons Richtlinien verantwortlich.
Als FBM-Verkäufer musst du folgende Grundanforderungen erfüllen:
Du kannst großzügigere Rückgabebedingungen anbieten als von Amazon gefordert, aber keine restriktiveren.
Amazon schützt Käufer mit der A-to-z Garantie, die es Kunden ermöglicht, einen Antrag zu stellen, wenn sie mit einer Transaktion nicht zufrieden sind. Als FBM-Verkäufer solltest du wissen:
In der Praxis bedeutet die Rücksendeabwicklung mit Fulfillment by Merchant:
Effiziente Rücksendeabwicklung ist nicht nur Amazons Anforderung, sondern auch eine Chance, das Kundenerlebnis zu verbessern und Rücksendungen durch bessere Produktbeschreibungen und Qualitätskontrolle künftig zu reduzieren.
Nachdem du die Vor- und Nachteile von FBM kennst, werfen wir einen Blick darauf, für welche Verkäufer und Produkttypen sich FBM besonders eignet:
FBM ist ideal für Unternehmen, die bereits über Folgendes verfügen:
Wenn dein Unternehmen bereits Produkte über andere Kanäle wie deinen eigenen Online-Shop oder Marktplätze verkauft, kann FBM eine natürliche Erweiterung des Geschäftsmodells sein.
FBM ist besonders vorteilhaft für folgende Produkttypen:
FBM eignet sich für Verkäufer, die Wert auf Folgendes legen:
Viele Premium-Marken wählen FBM, um die Kontrolle über das gesamte Kundenerlebnis zu behalten, auch wenn das mehr Aufwand bedeutet.
Viele erfolgreiche Amazon-Verkäufer nutzen eine strategische Kombination:
Dieser hybride Ansatz gibt dir die Flexibilität, deine Amazon-Marketingstrategien je nach Produktmerkmalen und Verkaufsmustern zu optimieren.
Wenn du dich für FBM entschieden hast, ist hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Einstieg:
Der erste Schritt ist das Anlegen oder Konfigurieren deines Verkäuferkontos:
Für FBM musst du deine Versandeinstellungen in Seller Central anpassen:
Sei ehrlich und realistisch bei deinen Bearbeitungs- und Lieferzeiten, da Amazon dich an diesen Versprechen misst.
Gemäß der Amazon FBM Rückgabebedingungen musst du deine Rückgabeeinstellungen konfigurieren:
Für einen effizienten FBM-Betrieb solltest du Folgendes sicherstellen:
Bei der Erstellung der Produktlisten wähle FBM als Erfüllungsmethode:
Mit sorgfältiger Vorbereitung und den richtigen Systemen kannst du eine effiziente FBM-Operation aufbauen, die dir volle Kontrolle über das Kundenerlebnis gibt.
Sobald deine grundlegende FBM-Operation steht, kannst du deine Strategie optimieren, um Ergebnisse zu maximieren und Herausforderungen zu minimieren:
Je effizienter deine Logistik, desto profitabler dein FBM-Betrieb:
Effizienz senkt Kosten und verbessert Lieferzeiten sowie die Kundenzufriedenheit.
Versandkosten und -zeiten sind entscheidend für deine Wettbewerbsfähigkeit:
Effizientes Bestandsmanagement ist entscheidend, um Ausverkäufe und Überverkäufe zu vermeiden:
Gutes Bestandsmanagement hilft, Stornierungen zu vermeiden, die deine Verkäuferleistung beeinträchtigen können.
Da FBM-Produkte keinen Prime-Vorteil haben, ist eine optimierte Produktseite umso wichtiger:
Eine optimierte Produktseite kann den fehlenden Prime-Vorteil zumindest teilweise ausgleichen und die Konversionsrate steigern.
Amazon stellt Verkäufern verschiedene Kennzahlen und Berichte zur Verfügung, die du überwachen und nutzen solltest, um deine FBM-Operation zu verbessern:
Behalte insbesondere diese Kennzahlen im Blick, da sie deinen Kontostatus direkt beeinflussen:
Diese Kennzahlen helfen, das Kundenerlebnis zu analysieren:
Diese zeigen die allgemeine Geschäftsleistung:
Um deine FBM-Performance zu verbessern, solltest du:
Regelmäßiges Monitoring und Optimierung sind der Schlüssel zum langfristigen Erfolg mit Fulfilled by Merchant auf Amazon.
Da FBM-Produkte nicht automatisch Prime-Vorteile erhalten, ist Amazon Advertising besonders wichtig, um die Sichtbarkeit deiner Produkte zu erhöhen:
Diese Pay-per-Click-Anzeigen präsentieren deine Produkte in den Suchergebnissen und auf relevanten Produktseiten:
Sponsored Products helfen, FBM-Produkten Sichtbarkeit zu verschaffen, auch im Wettbewerb mit Prime-Produkten.
Diese Anzeigen heben deine Marke und mehrere Produkte zugleich hervor:
Vor allem etablierte Marken können sich so mit FBM von Wettbewerbern differenzieren.
Diese Anzeigen sprechen Kunden basierend auf ihrem bisherigen Einkaufsverhalten an:
Sponsored Display ist besonders effektiv, um potenzielle Kunden in deiner Produktkategorie erneut anzusprechen.
Neben Werbung können auch Aktionen die Sichtbarkeit von FBM-Produkten steigern:
Mit gezielter Werbung und attraktiven Aktionen können FBM-Produkte auch ohne Prime-Badge erfolgreich konkurrieren.
Efterhånden som din FBM-forretning vokser, skal du overveje, hvordan du kan skalere operationen effektivt:
Når volumen stiger, kan det give mening at outsource visse aspekter af din FBM-drift:
Outsourcing kan give dig mange af FBA’s fordele, mens du stadig bevarer større kontrol og potentielt lavere omkostninger.
Teknologi kan hjælpe dig med at skalere uden tilsvarende stigning i personaleomkostninger:
For at reducere forsendelsestider og -omkostninger kan du overveje:
Når din FBM-drift bliver mere effektiv, kan du overveje:
En veleksekuteret FBM-strategi kan give dig fleksibiliteten til at eksperimentere med produkter, som andre Amazon-sælgere finder for udfordrende eller omkostningstunge.
Für qualifizierte FBM-Verkäufer bietet Amazon das Seller Fulfilled Prime (SFP) Programm an, das die begehrte Prime-Kennzeichnung ermöglicht:
SFP ist ein Programm, das es FBM-Verkäufern erlaubt, Prime-Vorteile zu bieten, während sie weiterhin Lagerung und Versand selbst organisieren. Dadurch erhältst du:
SFP stellt hohe Anforderungen, die nicht jeder Verkäufer erfüllen kann:
SFP bietet erhebliche Vorteile, ist aber auch herausfordernd:
Vorteile:
Herausforderungen:
Für Verkäufer, die diese Anforderungen erfüllen, ist SFP der ideale Mittelweg zwischen FBM und FBA – mit Kontrolle und Prime-Sichtbarkeit.
Während Amazon sich weiterentwickelt, lohnt es sich, einen Blick auf die Zukunft von FBM zu werfen:
Neue Technologien werden voraussichtlich die Funktionsweise von Fulfilled by Merchant prägen:
Kunden erwarten immer schnellere Lieferung und besseren Service:
Amazon entwickelt seine Richtlinien und Möglichkeiten stetig weiter:
FBM bleibt ein wichtiger Bestandteil des Amazon-Ökosystems, und Verkäufer, die dieses Modell beherrschen, werden weiterhin Chancen zur Differenzierung und für erfolgreiche Geschäftsmodelle finden.
Nachdem du alle Aspekte von Amazon FBM betrachtet hast, ist es Zeit, zu entscheiden, ob dieses Modell für dein Unternehmen geeignet ist. Hier eine Zusammenfassung der wichtigsten Überlegungen:
Die Eigenschaften deiner Produkte beeinflussen die Entscheidung maßgeblich:
Deine aktuellen Ressourcen sind für den FBM-Erfolg entscheidend:
Auch deine langfristigen Ziele sind entscheidend für die Modellwahl:
Du musst dich nicht ausschließlich für FBM oder FBA entscheiden:
Viele erfolgreiche Amazon-Verkäufer nutzen beide Fulfillment-Modelle strategisch. Amazon-Berater können dir helfen, deine individuelle Situation zu analysieren und die beste Vorgehensweise zu wählen.
Um mit Amazon FBM erfolgreich zu sein, können folgende Ressourcen hilfreich sein:
Amazon bietet verschiedene Tools und Ressourcen für FBM-Verkäufer an:
Verschiedene Software und Dienstleister unterstützen eine effiziente FBM-Abwicklung:
Lerne von anderen und bleibe durch folgende Kanäle auf dem Laufenden:
Mit diesen Ressourcen kannst du deine Fulfilled by Merchant-Operation stetig verbessern und dich im Wettbewerb behaupten.
Je nach Produktkategorie gibt es besondere Herausforderungen und Chancen für FBM:
Für Elektronikprodukte bietet FBM besondere Vorteile:
Beachte aber die hohen Erwartungen an schnelle Lieferung und die tendenziell höhere Rücksendequote.
Große Produkte in dieser Kategorie sind oft ideal für FBM:
Modeartikel erfordern besondere Beachtung bei FBM:
Gerade in der Modebranche ist eine effiziente Retourenlösung entscheidend.
Für diese Kategorie bietet FBM folgende Vorteile:
FBM wird für solche Produkte häufig bevorzugt:
Für jede Produktkategorie solltest du die jeweiligen Anforderungen und Kundenerwartungen in deine FBM-Strategie einfließen lassen.
Viele neue FBM-Verkäufer machen diese typischen Fehler. So kannst du sie vermeiden:
Ein häufiger Fehler ist das Versprechen zu schneller Lieferzeiten:
Es ist immer besser, eine längere Lieferzeit zu versprechen und früher zu liefern als umgekehrt.
Fehlende oder verspätete Übermittlung von Tracking-Informationen kann deiner Performance schaden:
Ineffiziente Lagerverwaltung führt zu Problemen:
Viele FBM-Verkäufer unterschätzen die tatsächlichen Kosten:
Schlechte Bearbeitung von Rücksendungen führt zu negativen Bewertungen und A-to-z-Anträgen:
Mit der Vermeidung dieser gängigen Fehler kannst du eine effizientere und profitablere FBM-Operation aufbauen, die Amazons strengen Performance-Anforderungen entspricht.
Amazon FBM repræsenterer en kraftfuld opfyldelsesmodel, der giver sælgere fuld kontrol over deres logistik og kundeoplevelse. For de rette produkter og virksomheder kan fulfillment by merchant tilbyde betydelige fordele i form af omkostningsbesparelser, fleksibilitet og mulighed for personlig kundekontakt.
Som med enhver forretningsmodel kommer FBM med både fordele og udfordringer. Succesfuld implementation kræver omhyggelig planlægning, effektive systemer og konstant overvågning af præstationsmetrics. Ved at fokusere på kundetilfredshed, leveringsnøjagtighed og operationel effektivitet kan du opbygge en vellykket FBM-forretning på Amazon.
Uanset om du er ny Amazon-sælger, der overvejer din første opfyldelsesmodel, eller en erfaren sælger, der evaluerer mulighederne for at optimere din forretning, er det vigtigt at forstå hvordan fulfilled by merchant fungerer og hvordan det kan passe ind i din overordnede e-handelsstrategi.
Husk, at der ikke findes en one-size-fits-all tilgang til Amazon-salg. Mange succesfulde sælgere bruger en blanding af FBM og FBA strategisk for forskellige produkter og markedsforhold. Det vigtigste er at være fleksibel, datadrevet og altid fokuseret på at forbedre kundeoplevelsen.
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