Episode 19: Leitfaden für den Amazon Prime Day – So bereitest du dich auf die zwei größten Verkaufstage des Jahres vor

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Jens (J): Hallo und willkommen zum Amazon-Podcast mit Jens und Co.

Heute sprechen wir über ein spannendes Thema: Amazon Prime und die Amazon Prime Days.

Mit mir im Studio ist mein Kollege Morten, der ebenfalls viel zu diesem Thema beitragen kann. Wir geben dir heute einen Einblick in Amazon Prime.

Also, herzlich willkommen, Morten.

Morten (M): Vielen Dank, Jens.

J: Morten, in Bezug auf Prime – ist es wichtig, darüber Bescheid zu wissen, wenn man auf Amazon verkaufen möchte oder damit starten will?

M: Auf jeden Fall. Prime ist für Verkäufer auf Amazon genauso relevant wie für Käufer.

Es gibt viele Aspekte, die dabei eine Rolle spielen.

Ja, selbstverständlich ist es wichtig, sich damit auszukennen.

Man erhält Zugang zu einer sehr großen Kundengruppe – darauf gehen wir gleich noch genauer ein.

Aber es ist in jedem Fall extrem wichtig.

J: Ja, denn worum geht es bei Prime eigentlich?

Man kann sagen …

Kurz erklärt: Amazon bietet weltweit eine Mitgliedschaft an,

bei der Kundinnen und Kunden sich für eine Prime-Mitgliedschaft anmelden können. Sie erhalten damit Zugang zu TV-Streaming, Musik, Büchern.

Außerdem gibt es kostenlosen Versand,

schnelle Lieferung bei ausgewählten Artikeln und vieles mehr.

Für die Kundschaft bedeutet das viele Vorteile.

Und wenn man sich die Dimensionen ansieht: Prime gibt es in 25 Ländern,

Amazon hat weltweit 230 Millionen Mitglieder mit Prime.

Mit Prime erhalten Kundinnen und Kunden Zugang zu über 300 Millionen Produkten mit kostenlosem Versand.

Für Unternehmen bietet sich da enormes Potenzial, von einer Prime-Mitgliedschaft zu profitieren.

Morten, kannst du erklären, was passiert, wenn man als Unternehmen …

Warum ist es wichtig, dass die eigenen Produkte als Prime-Produkte gekennzeichnet sind?

Und kannst du erläutern, wie man das erreicht?

Wie werden eigene Produkte zu Prime-Produkten, etwa über FBA?

Kannst du das bitte näher ausführen?

M: Sehr gerne. Es ist wichtig, dass die eigenen Produkte als Prime-Produkte gelten. Wie du schon angesprochen hast, kann man damit extrem viele Kundinnen und Kunden erreichen.

Wenn deine Produkte als Prime-Produkte ausgewiesen sind, erhalten sie zusätzliche Sichtbarkeit bei Prime-Mitgliedern.

Das sieht man besonders am Prime Day.

Es gibt manchmal auch Early-Access-Angebote. Auch da hat man Vorteile, wenn man zu den Ersten gehört.

Wenn deine Produkte Prime-fähig sind, hast du Zugang zu exklusiven Aktionen, die anderen nicht offenstehen.

Diese Aktionen sind Verkaufsaktionen, die über das Jahr verteilt stattfinden – nicht nur am Prime Day.

Jetzt stehen zum Beispiel Events wie Nordic Week oder Kids Week an.

Teilnehmen dürfen nur Prime-Produkte.

Wenn dein Produkt als Prime-Produkt gekennzeichnet ist, stuft Amazon es als besonders verkaufsstark ein.

J: Ja, Kundinnen und Kunden vertrauen Produkten mit diesem Prime-Siegel.

M: Genau.

J: Oder Badge, könnte man auch sagen.

Damit ein Produkt diesen Status erhält, ist im Grunde erforderlich …

Wir sagen ganz klar: Nutze Amazon FBA, um sicherzustellen, dass dein Produkt als Prime-Produkt gekennzeichnet wird.

M: Genau. Das Prime-Badge ist zwar auch mit FBM möglich,

J: Ja.

M: allerdings ist das deutlich aufwendiger.

J: Das heißt, wenn du den Versand selbst an die Kundinnen und Kunden übernimmst.

M: Genau, das ist dann sehr viel schwerer zu steuern, fast unmöglich.

Es hängt davon ab, wie viele Produkte du verkaufst und wie deine Produktbewertungen ausfallen.

J: Ja.

M: Wenn du denkst, du hast fünf Prime-Produkte, die sich gut verkaufen,

und plötzlich erhältst du zehn schlechte Bewertungen in Folge, sinkt dein Produkt-Rating und es ist kein Prime-Produkt mehr.

J: Nein.

M: Und dann kannst du kaum etwas daran ändern.

J: Nein. Es gibt also ganz andere Anforderungen, wenn du selbst versendest, um das Prime-Badge zu bekommen.

Darum ist es besser, den Versand Amazon zu überlassen. Es ist günstiger, einfacher und die Produkte sind immer Prime-Produkte.

Noch ein weiterer Grund:

Kundinnen und Kunden haben diese Mitgliedschaft und nutzen sie aktiv. Sie zahlen dafür.

Wenn sie zwei identische Produkte vergleichen …

Das Beispiel „Kaffeetasse“ hatten wir schon öfter – hier stehen immer welche, wenn wir sprechen.

Wenn eine Kundin oder ein Kunde zwei Kaffeetassen mit ähnlichem Preis und Design sieht,

wählt er oder sie das Prime-Produkt, weil damit schnelle Lieferung und kostenloser Versand garantiert sind.

Kundinnen und Kunden achten immer auf Prime-Produkte – das erleben wir regelmäßig.

Hinzu kommt der Algorithmus: Amazon bevorzugt Prime-Produkte im Ranking.

M: Absolut. Amazon ist daran interessiert, das Prime-Angebot für Kundinnen und Kunden so attraktiv wie möglich zu gestalten.

Gerade auf der US-Plattform sieht man, wie viele Vorteile Prime-Mitglieder haben.

Du hast einiges aufgezählt,

zum Beispiel kann man als Prime-Mitglied auch den Liefertag auswählen.

Ohne Aufpreis, es soll für den Verbrauchenden so komfortabel wie möglich sein.

J: Ja.

M: Wenn du nur mittwochs zu Hause bist,

kannst du dir die Lieferung auch auf Mittwoch legen – und das Paket kommt dann auch am Mittwoch.

J: Ja.

M: Ohne Extrakosten oder Ähnliches.

J: Ja, genau.

M: Amazon investiert sehr viel in das Prime-Programm,

um es für die Kundschaft möglichst attraktiv und bequem zu machen.

Deshalb werden Prime-Produkte auf den Plattformen aktiv gefördert.

Kundinnen und Kunden sehen klar, was sie durch die Prime-Mitgliedschaft alles bekommen können.

J: Ja.

M: Amazon fordert daher auch die Verkäufer auf, Prime-Produkte anzubieten, denn die Vorteile sind eindeutig:

Man wird besser platziert, in Kategorien hervorgehoben und Kundinnen und Kunden klicken zuerst auf diese Produkte – das beobachten wir sehr deutlich.

J: Ja.

M: Es ist also extrem wichtig, dabei zu sein.

J: Ja, und …

Es gibt Unterschiede zwischen den USA und Europa, wenn es um Amazon geht. Ich denke, wir werden auch in Europa bald mehr davon sehen.

Wie du sagst, in den USA gibt es zusätzliche Vorteile:

Prime-Mitglieder können für – ich meine, 5 Dollar extra pro Monat –

die 50 meistverkauften verschreibungspflichtigen Medikamente zu besonders günstigen Preisen kaufen.

Das heißt, in den USA gibt es noch mehr Vorteile als im Rest der Welt.

Amazon versucht, das Prime-Angebot maximal auszubauen, um die Kundschaft zu binden – und es scheint zu funktionieren.

M: Das kann man so sagen.

J: Für Verbraucher ist das Prime-Programm isoliert betrachtet eindeutig attraktiv.

Aber nehmen wir die Perspektive eines unserer Kunden ein, speziell mit Blick auf die Prime Days auf Amazon:

Das sollten wir jetzt besprechen, denn das ist enorm.

Kannst du zunächst einige Zahlen zu den Prime Days nennen?

M: Prime Days sind das größte Verkaufsevent von Amazon und dauern zwei Tage.

Soweit ich weiß, startete das 2015 zum 20-jährigen Jubiläum von Amazon. Man wollte ein riesiges Shopping-Event für die Kundschaft schaffen – so entstanden die Prime Days.

Prime Days richten sich an Prime-Mitglieder, die Zugang zu allen Rabatten erhalten.

Es ist ein riesiges Shopping-Event – vergleichbar mit Black Friday, aber auf Amazon heißt es Prime Days.

Black Friday gibt es auf Amazon auch, aber Prime Day ist das eigene Event.

J: Also zwei Tage im Juli mit unschlagbaren Angeboten?

M: Genau. Hier kann man wirklich sparen und die Kundschaft ist bereit, zuzuschlagen.

J: Du hattest einige Zahlen, Jens. Kannst du die kurz nennen?

J: Ja, wir haben die Daten zu den Prime Days angeschaut.

2023 hat Amazon während der Prime Days 12,9 Milliarden US-Dollar umgesetzt – in nur zwei Tagen.

Prime-Kundinnen und -Kunden kauften in diesen zwei Tagen über 375 Millionen Produkte – ausschließlich Prime-Produkte. Andere Produkte wurden auch verkauft, aber das ist die Zahl nur für Prime-Produkte.

Die meistverkauften Kategorien waren Fashion, Beauty und Home.

Das sind also zwei Tage mit enormen Umsätzen.

Das spüren wir auch bei unseren Kundinnen und Kunden.

Morten, kannst du erklären, was unsere Kundinnen und Kunden dabei erleben?

Wir drehen das jetzt mal um.

Was erleben Unternehmen nach den Prime Days, wenn sie ihre Produkte dort anbieten?

M: In der Regel sind sie ausverkauft.

J: [lacht]

M: Im Ernst: Es ist ein Amazon-Verkaufsereignis.

Wie du schon gesagt hast, der Amazon-Algorithmus bevorzugt Prime-Produkte besonders.

Wenn unsere Kundinnen und Kunden an solchen Events teilnehmen, passiert auch danach noch vieles.

Wir sehen, dass man am Prime Day sehr viele Produkte verkaufen kann, wenn man es richtig angeht.

Wer bei den Angeboten mitzieht, Konkurrenz beobachtet und schnell handelt, kann profitieren.

Es ist wie am Black Friday: Am Ende entscheidet der Preis, wofür sich die Kundschaft entscheidet.

Gerade bei diesen großen Verkaufsaktionen. Viele Produkte stehen schon lange auf der Wunschliste.

Nach dem Prime Day gibt es meist einen Rückgang im Umsatz,

aber schaut man auf die Monate davor und danach,

erreicht man oft ein neues Umsatzplateau, wenn alles richtig gemacht wurde.

Denn durch den hohen Abverkauf erkennt Amazon, wie deine Produkte performen und konvertieren.

Mit einem erfolgreichen Prime Day gibt es zwar einen Umsatzrückgang danach,

aber das neue Minimum liegt in der Regel höher als zuvor.

Das beobachten wir besonders bei Unternehmen, die schon länger auf Amazon aktiv sind.

Prime Day ist also eine große Chance, das monatliche Umsatzniveau anzuheben.

J: Wenn man es praxisorientiert betrachtet: Wie bei Google sind es die organischen Platzierungen deiner Produkte, die über den Verkauf entscheiden.

Wer am Prime Day erfolgreich ist, bekommt meist bessere organische Platzierungen.

Mehr Traffic, höhere Conversion-Rates, weil Amazons Algorithmus gezielter die passenden Kundinnen und Kunden findet.

Es kann sein, dass es danach einen natürlichen Rückgang gibt.

Aber im Vergleich zur Zeit davor wirst du ein neues Umsatzniveau erreichen.

Und das gilt nicht nur für den Prime Day – es gibt im Jahr weitere Aktionen, mit denen man das eigene Umsatzniveau anheben kann.

Man sollte Prime Day also nicht nur als zwei Schnäppchentage sehen.

Ja, das ist es, aber es hebt das gesamte Geschäft und macht einen großen Unterschied.

M: Das Dilemma kennt man auch vom Black Friday.

Einige Unternehmen gehen gegen den Trend und halten ihre Preise stabil.

Das hat oft andere Beweggründe, etwa nicht nur auf Masse zu setzen.

Aber wer bei Amazon mitspielen will, muss diese Überlegungen aufgeben. Am Prime Day kannst du nicht einfach deine Preise halten und auf Qualität setzen.

J: Ja.

M: Das interessiert den Algorithmus nicht.

J: Genau.

Wenn wir auf die Praxis eingehen –

Wie bereitet man sich auf den Prime Day vor?

Wir nehmen diese Podcast-Folge Anfang Mai auf.

Wir sind mit unseren Kundinnen und Kunden bereits in der Vorbereitungsphase.

Kannst du erklären, was jetzt bis zum Prime Day zu tun ist?

M: Es gibt einiges zu erledigen.

J: Ja.

M: Wir haben schon gescherzt, dass unsere Kundinnen und Kunden nach dem Prime Day oft keinen Lagerbestand mehr haben.

Darauf sollte man jetzt achten.

Denn alle Amazon Fulfillment Center werden jetzt mit Waren von Verkäufern beliefert, die möglichst viel Bestand für den Prime Day einlagern wollen.

J: Ja.

Jetzt solltest du überlegen, was du einschicken willst,

und es sofort losschicken.

Wer erst im Juli verschickt, riskiert, dass die Produkte nicht pünktlich zum Prime Day im Lager sind.

J: Also jetzt schon mehr Ware an Amazon senden und den Bestand aufbauen, damit genügend da ist.

Wer drei bis vier Monate Lieferzeit hat, ist jetzt eigentlich schon zu spät dran – deshalb planen wir mit unseren Kundinnen und Kunden meist schon zur Weihnachtszeit, manchmal sogar noch davor, die Prime Day-Vorbereitung.

Produkte – Haken dran, die müssen ins Lager.

Es gibt auch einen praktischen Teil: Produkte bei Amazon für Aktionsangebote anmelden.

Kannst du das erklären?

M: Ja, Amazon bietet Verkäuferinnen und Verkäufern im Bereich „Deals“ die Möglichkeit, sich für Aktionen anzumelden.

Amazon kann dich zu bestimmten Deals einladen, z. B. während des Prime-Day-Zeitraums.

Du kannst aber nur teilnehmen, wenn deine Produkte bestimmte Kriterien erfüllen.

Oder wenn du einen bestimmten Rabatt anbieten kannst.

J: Ja, man muss mindestens 15 % oder 20 % Rabatt anbieten?

M: Das variiert je nach Event, aber meistens 15 % und es muss 5 % günstiger sein als der vorherige Angebotspreis.

Wer also gerade 15 % angeboten hat, muss jetzt 20 % geben.

J: Und es gibt Anforderungen an die Anzahl und Bewertung der Rezensionen, um sich zu qualifizieren.

Man meldet das Produkt bei Amazon an, um es im offiziellen Prime Days-Angebot im Juli listen zu lassen – und das sollte man jetzt schon machen, richtig?

M: Ja, das Prime-Window ist jetzt offen – du kannst dich anmelden.

Diese Deals haben meist eine Teilnahmegebühr.

Aber diese Gebühr ist gering im Vergleich zu den Vorteilen der Teilnahme.

Kurz zu den Deals: Es gibt Best Deal, Lightning Deal und Top Deals.

Best Deal und Top Deals sind besonders interessant.

Lightning Deal ist etwas schwieriger, weil Amazon den 12-Stunden-Zeitraum auswählt, wann dein Produkt angezeigt wird – das kann auch nachts sein, was weniger verkaufsfördernd ist.

J: Ja.

M: Aber ohne ins Detail zu gehen – das sind die Deals, für die du dich qualifizieren kannst.

J: Ja.

M: Wenn du kein Produkt für diese Deals hast, aber am Prime Day unbedingt teilnehmen möchtest,

und FBA nutzt, aber nicht für die Deals ausgewählt wurdest,

gibt es das Modul „Prime Exclusive Deals“.

J: Ja.

M: Hier kannst du Rabatte exklusiv für Prime-Kundinnen und -Kunden anbieten.

Das sind normale Rabatte, aber sie werden gezielt an Prime-Kundschaft ausgespielt,

und erscheinen auf besonders prominenten Positionen – das ist wertvoller als ein allgemeiner Rabattcoupon.

J: Ja.

M: Daher empfehlen wir, wie auch bei unseren Kundinnen und Kunden, diese Prime Exclusive Deals zu nutzen,

wenn man nicht für die offiziellen Deals ausgewählt wurde –

sei es für Prime Day, Kids Week oder Black Friday.

Denn sie bringen deutlich mehr Sichtbarkeit als ein einfacher Coupon.

Ein Coupon während des Prime Day …

J: Geht da unter.

M: Genau.

J: Aber bei Prime Exclusive Deals ist der Vorteil die gezielte Ansprache.

Du erreichst bessere Platzierungen und deutlich mehr Traffic.

Dann ist es verkraftbar, dass in diesen zwei Tagen andere Kundinnen und Kunden nicht angesprochen werden.

Wir setzen also Haken bei Lagerbestand, Teilnahme an offiziellen Prime Days-Angeboten oder zumindest an Prime Exclusive Deals.

Kommen wir zum Thema Traffic auf Amazon.

Steigen die Klickpreise am und vor dem Prime Day?

Ja, sie werden teurer.

Aber, Morten, kannst du erklären, was wir rund um den 1. Juni für unsere Kundinnen und Kunden machen, um den Verkaufserfolg am Prime Day sicherzustellen?

Welche Hebel setzen wir in Bewegung?

M: Wir starten die ganze Wartungsschleife.

Wie schon zuvor besprochen, sollte man permanent SEO betreiben.

Auch die Anzeigen müssen laufend optimiert werden. Die Klickpreise steigen,

also prüfen wir, ob unsere Strategie noch passt oder Anpassungen nötig sind.

J: Ja.

M: Wir analysieren unseren Content:

Passt er zur Saison? Gibt es Themen, die Wettbewerber rund um Prime Day gespielt haben, die wir nutzen können?

Wir prüfen die Bilder, A+ Inhalte und unseren Brandstore.

J: Ja.

M: Der Brandstore kann während des Prime Day eine wichtige Rolle spielen, da der Traffic steigt und viele Kundinnen und Kunden …

Wenn sie ein interessantes Produkt mit Rabatt sehen, wollen sie wissen, was sonst noch angeboten wird.

J: Bleiben wir beim Thema Brandstore.

Was empfehlen wir?

Zum Beispiel eine spezielle Landingpage anlegen,
den erhöhten Traffic nutzen, um Engagement und Follower zu gewinnen.

Was ist für den Brandstore sinnvoll?

M: Ich würde vor allem Wert auf die Landingpage des Brandstores legen.

Es hängt auch davon ab, welche Anzeigen du schaltest.

Nehmen wir an, jemand klickt über einen Link in der Anzeige zum Brandstore – landet also auf der Startseite.

Gerade bei viel Traffic und gezielter Nachfrage nach Prime-Produkten sollte die Startseite darauf ausgerichtet sein.

Die saisonalen Bestseller oder die Produkte mit dem höchsten Umsatz gehören jetzt nach vorne.

J: Ja.

M: Die Kundschaft soll sofort relevante Produkte und überzeugenden Content sehen.

Ich empfehle, dass alle Bilder im Brandstore direkt kaufbar sind.

J: Ja.

M: Die Kauferfahrung muss schnell und einfach sein, denn es gibt viele andere attraktive Angebote in dieser Zeit.

Wer bereits im Brandstore ist, sollte möglichst mit einem Klick kaufen können.

J: Entweder eine Startseite ausschließlich für Prime Day-Angebote oder eine dedizierte Landingpage für Prime Day-Angebote.

Darauf liegt unser Fokus, denn genau diese Produkte wollen wir verkaufen.

Upselling ist möglich, aber eine speziell optimierte Seite für das jeweilige Produkt ist am Prime Day besonders wichtig.

M: Ja, alles andere ergibt wenig Sinn.

Es wäre nicht sinnvoll, im Brandstore Produkte zu zeigen, die nicht im Angebot sind, nur weil sie neu sind oder dir gefallen.

Das ist nicht das, was die Kundschaft an diesen beiden Tagen sehen will.

J: Nein, und … Viele machen das leider nicht.

Deshalb: Jetzt umsetzen, eine dedizierte Landingpage anlegen und sich voll auf die Prime Day-Produkte konzentrieren.

Morten, ein zusätzlicher Tipp zum Thema Traffic:

Followers, dein Herzensthema, erzähl bitte mehr dazu. Was macht man?

M: Followers sind noch relativ neu,

aber wir sehen, dass immer mehr europäische Marken darauf setzen.

Followers bedeutet, dass Nutzerinnen und Nutzer einer Marke folgen können.

In jedem Brandstore gibt es oben links einen „Folgen“-Button.

Als EU-Prime-Mitglied bringt das aktuell noch wenig,

aber perspektivisch wird es so sein, dass man in der App oder im Account benachrichtigt wird, wenn eine Marke, der man folgt, ein neues Produkt launcht.

In der iOS-App gibt es sogar einen Feed, ähnlich wie bei Facebook oder Instagram,

in dem Produkte und Marken, denen man folgt, angezeigt werden. Amazon schlägt auch verwandte Produkte und Marken vor.

Verwendest du das Posts-Modul (wo man Bilder und Produkte taggt),

sehen alle Follower das auch im Feed.

J: Nutze den erhöhten Traffic, um Kundenloyalität aufzubauen.

Letztes Jahr in den USA haben wir gesehen: Wenn du ein Produkt mit Prime Day-Angebot hast und Follower besitzt,

sehen diese beim Login auf der Startseite in der App genau diese Angebote.

Das ist noch kostenlos – aber das bleibt sicher nicht so.

Amazon nutzt Followers aktiv und das hat großen Wert.

Das sollte man unbedingt nutzen.

Kommen wir zur Werbung.

Wir schalten immer Werbung für unsere Kundschaft.

Ab Juni erhöhen wir gezielt den Traffic auf die Produkte, die wir für Prime Day bewerben möchten.

So generieren wir bereits jetzt Verkäufe, vor allem aber bauen wir Zielgruppen für Retargeting auf.

Wir nutzen jetzt die Zeit, um Budget und Spend zu erhöhen,

um langfristig von mehr Traffic zu profitieren und gezielt zum Prime Day retargeten zu können.

Wir schaffen also jetzt Aufmerksamkeit, um dann am Prime Day zuzuschlagen.

M: Dieses Jahr konzentrieren wir uns nur auf den Prime Day im Juli.

Letztes Jahr gab es im Oktober ein ähnliches Event, Prime Early Access.

J: Ja.

M: Im Oktober passiert auch viel, nicht ganz so viel wie im Juli,

J: Nein.

M: aber es ist ein wichtiger Termin, besonders mit Blick auf Q4.

J: Ja.

M: Wer im Oktober investiert und vorbereitet ist, kann dieses Event als Sprungbrett ins Q4 nutzen.

J: Ja. Wir haben gesehen, wie ein großes dänisches Unternehmen im Juni Millionen in Marketing investiert hat.

Sie waren sehr professionell,

und am Prime Day haben sie alle Rekorde gebrochen – OOONO Verkehrsalarm zum Beispiel, die offiziellen Zahlen lagen bei rund 28 Millionen Umsatz in zwei Tagen.

Das war möglich, weil sie im Vorfeld exzellente Arbeit geleistet und voll auf Prime Day gesetzt haben.

Das ist absolut empfehlenswert und funktioniert auch im kleineren Maßstab.

M: Ja. Es braucht natürlich ein gewisses Budget.

J: Ja, auf jeden Fall. Und der Lagerbestand muss stimmen.

Gut.

Morten, meinst du, wir haben alles Wichtige rund um Prime und Prime Day abgedeckt?

M: Ja, ich denke schon. Mein abschließender Tipp ist, die Bedeutung dieser Verkaufsevents zu betonen.

Ob Prime Day, Black Friday oder Spring Deals – bereitet euch darauf vor und nutzt die Chancen, denn so wächst das Geschäft am einfachsten.

Das ist der beste Weg, um den eigenen Umsatz nachhaltig zu steigern.

J: Ja, super. Danke für deine Beiträge, Morten.

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