Entdecken Sie die Unterschiede zwischen Amazon Vendor und FBA in dieser Episode des WeMarket Podcasts! Erhalten Sie wertvolle Einblicke, um die richtige Entscheidung zu treffen!
Thomas Haurum
Sie möchten gerne auf Amazon verkaufen, sind sich aber nicht sicher, wie Sie anfangen sollen?
Erfahren Sie in dieser Episode mehr über die Unterschiede zwischen den Vertriebsmodellen Amazon Vendor und FBA.
Thomas (T): Willkommen zur Episode 29 des WeMarket Podcasts. Heute sprechen wir über Vendor bei Amazon vs. FBA. Das sind die beiden Modelle, um auf Amazon zu verkaufen – inklusive einiger Stolperfallen und Vorteile.
Ich habe Jens Vittrup ins Studio eingeladen. Herzlich willkommen, Jens.
Jens (J): Vielen Dank, Thomas.
T: Du bist Head of Amazon bei WeMarket und das schon seit einiger Zeit.
Und ich dachte: „Natürlich bist du der Richtige, um diese Fragen zu beantworten.“
Es gibt derzeit einige Entwicklungen am Markt, und Amazon hat bestimmte Ziele usw.
Kannst du kurz erklären, was das Amazon Vendor Modell ist und was das Amazon FBA Modell genau bedeutet?
Nur eine kurze Zusammenfassung.
J: Also Vendor ist Großhandel. Das bedeutet, Amazon kauft die Waren von einem Unternehmen. Amazon verkauft die Produkte dann auf Amazon und versendet sie direkt an die Kunden. Der große Vorteil ist, dass Sie einfach eine Rechnung an Amazon stellen und für Ihre Waren bezahlt werden.
Bei Amazon Seller Central und FBA verkaufen Sie selbst die Produkte auf Amazon. Das heißt, Sie müssen alles selbst verwalten – also die Waren an Amazon senden, die Listings optimieren usw. – auf einem etwas anderen Level.
Der größte Unterschied ist, dass Sie als Seller/FBA die Waren selbst verkaufen und von Amazon bezahlt werden, wenn die Produkte verkauft werden.
T: Ja, und FBA – wofür steht das eigentlich?
J: Fulfillment by Amazon.
T: Fulfillment. Also sendet man einen Teil seines Warenlagers beispielsweise nach Deutschland, und Amazon sorgt für den Verkauf – aber man kann seine Listings selbst bearbeiten.
J: Man muss sogar an seinen Listings arbeiten.
T: Ja, klar, aber Amazon verschickt die Ware.
J: Genau, die versenden die Ware für Sie.
T: Amazon übernimmt auch die Rücksendungen. Beim Vendor-Modell schickt man die Ware doch auch zu Amazon, oder?
J: Ja, das macht man. Und dort läuft es so ab … Amazon Vendor, also der Großhandel, ist ein B2B-Modell, bei dem Amazon die Waren von Ihnen kauft.
Es ist also etwas buchhalterisch. Und beim Großhandel kauft Amazon größere Mengen von Ihnen.
Als Seller/FBA senden Sie die Ware hingegen nach und nach, je nachdem, wie der Lagerbestand bei Amazon sinkt.
T: Und wer bestimmt beim Vendor die Preise? Bei einem Großhandelsmodell hat man da wohl keinen großen Einfluss?
J: Nein. Amazon berechnet auf Basis ihrer Kalkulation, welchen Gewinn sie erzielen möchten. Den Preis, zu dem Sie an Amazon verkaufen, multiplizieren sie mit einem bestimmten Faktor. So legt Amazon den Verkaufspreis fest, und dieser kann sich auch ändern. Sie testen ständig.
Wenn Sie andere Kunden haben, die ähnliche Waren sowohl auf Amazon als auch außerhalb verkaufen, folgt Amazon deren Preisen. Sie haben also keinerlei Kontrolle über die Preise im Vendor-Modell.
T: Also Vendor: Ja zur großen Rechnung an Amazon, Nein zur Kontrolle und zur aktiven Marketing-Arbeit auf Amazon, wie Listings und SEO usw. Gibt es das im Vendor-Modell überhaupt?
J: Doch, das ist im Grunde genauso wie bei FBA.
T: Ach so.
J: Ja, das ist das Verrückte: Amazon möchte die Produkte zwar kaufen, aber Sie müssen trotzdem für das Marketing und alle weiteren Aufgaben im Vendor-Modell selbst sorgen.
T: Ich dachte eigentlich, das müsste man nicht machen – quasi „Augen zu und durch“.
J: Nein, das wäre das Schlimmste, was man machen kann.
Viele handeln dennoch so. Deshalb kommt es auch oft vor, dass Amazon jahrelang große Mengen abgenommen hat, was man natürlich super findet. Vielleicht hat Amazon Produkte im Wert von 30 Millionen gekauft. Und plötzlich: „Wir kaufen nichts mehr von Ihnen, weil noch 200.000 Einheiten auf Lager sind, die nicht verkauft wurden.“
Dann verliert man die Geschäftsgrundlage, weil man den Großhandel aus den Augen verloren hat. Amazon muss die Waren an die Kunden ausliefern, es muss also tatsächlich ein Abverkauf stattfinden.
T: Wir waren schon auf einigen Meetings, wo du erzählt hast, dass der Vendor-Vertrag nicht standardisiert ist, sondern individuell ausgehandelt wird. Denn Vendor wird man ja nur auf Einladung.
Amazon fragt: „Hey, Sie sind ein großes Unternehmen. Sollen wir nicht Ihre Produkte kaufen?“
J: Genau.
T: Du hast aber auch darauf hingewiesen, dass man aufpassen muss. Warum ist das so?
J: Weil es sich um eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen handelt. Wer Waren einkauft, möchte immer den besten Deal. Das betrifft nicht nur die Einkaufspreise, sondern auch verschiedene Gebühren, die an Amazon gezahlt werden müssen.
Denn zusätzlich zum Warenkauf gibt es sogenannte Coop Fees. Das können z. B. 5 % oder 7 % sein. Bei jedem Verkauf an Amazon wird dieser Prozentsatz einbehalten.
Es kann auch sein, dass Sie verpflichtend 9 % in Marketing investieren müssen. Oder, wenn Amazon größere Mengen gekauft und 200.000 Einheiten auf Lager hat, ist es praktisch, eine Vereinbarung zu haben, dass Amazon nicht einfach nach zwei Jahren fünf LKW-Ladungen zurückschickt. Auch dafür zahlen Sie eine Gebühr.
T: Übrigens, Jens musste noch nie eine riesige Warenmenge zurücknehmen, auch nicht in einer früheren Position. Keine Sorge, er hat das nicht auf die harte Tour gelernt.
Okay. Man muss also wachsam sein. Was passiert denn aktuell? Der Grund, warum wir diese Episode aufnehmen, ist doch, dass sich gerade einiges tut.
J: Ja, genau. Das Spannende am Verhältnis Vendor zu FBA-Seller ist, dass Amazon früher viele Produkte im Großhandel gekauft hat, das aber jetzt deutlich zurückfährt.
Amazon möchte das Risiko von Fehleinkäufen und Überbeständen nicht mehr tragen. Dieses Risiko sollen lieber die Unternehmen selbst übernehmen.
Zum Teil hat Amazon bereits massenhaft Verträge gekündigt und Unternehmen mitgeteilt: „Wenn Sie auf Amazon verkaufen wollen, müssen Sie das selbst tun.“
Auch wird die Bestellung gestoppt, wenn zu viele Produkte auf Lager liegen.
„Aber wir haben doch 20 Artikel, die monatlich jeweils eine Million umsetzen.“
„Das ist uns egal. Wir kaufen nichts mehr.“
So versucht Amazon, die Unternehmen dazu zu bringen, auf ein Seller-Konto umzusteigen.
T: Ursprünglich hat Amazon Unternehmen kontaktiert, um sie als Vendor zu gewinnen und die richtigen Marken ins Sortiment zu bekommen.
Jetzt ist Amazon aber so groß, dass wir sehen, dass FBA sehr gefragt ist.
J: Ja.
T: Kontrolle haben. Auf Provisionsbasis verkaufen.
J: Genau. Der große Nachteil beim Vendor- bzw. Großhandelsmodell ist, dass man davon abhängig ist, dass Amazon die richtigen Produkte bestellt – und das kann ausbleiben. Plötzlich verliert man den gesamten Umsatz.
Mit einem Seller-Account können Sie zu 100 % selbst steuern, welche Produkte Sie verkaufen möchten.
Zu welchem Preis Sie verkaufen möchten.
Sie können die Preise dynamisch anpassen – je nach Wettbewerb und Marktsituation.
Diese Möglichkeiten gibt es beim Vendor nicht in gleichem Maße. Langfristig ist ein Seller-Account gesünder und profitabler für Ihr Geschäft.
Der Weg kann zwar länger sein, aber auf lange Sicht ist FBA-Seller eindeutig die bessere Wahl.
Ich war früher ein großer Befürworter von Vendor, daher ist das eine bemerkenswerte Entwicklung.
T: Ich mag einfache Faustregeln. Unsere Hörer sicher auch. Wann ist Vendor interessant?
Oder ist FBA für 100 % aller, die über einen Einstieg oder Wechsel auf Amazon nachdenken, die beste Wahl?
J: Als Faustregel finde ich, dass Vendor kaum noch für jemanden interessant ist.
In Ausnahmefällen kann es sinnvoll sein – etwa bei besonders günstigen Produkten wie Papier oder Karton, die zu niedrigen Preisen verkauft werden und bei denen Versandkosten stärker ins Gewicht fallen.
T: Wegen der Menge, meinst du?
J: Genau. Dort kann Vendor sinnvoll sein, weil sich so eine bessere Marge erzielen lässt.
T: Ja, denn bei großen Mengen kann es vorkommen, dass der Stückpreis über FBA tatsächlich höher ist.
J: Genau, das kann vorkommen.
T: Für unsere Hörer und Zuschauer: Beim FBA-Modell senden Sie Ihre Produkte nach Deutschland oder an einen anderen Ort. Amazon übernimmt die Auslieferung. Was passiert darüber hinaus?
J: Amazon übernimmt auch den Kundenservice für die Produkte – alle Anfragen rund um die Bestellung, Retouren usw.
Eine kleine Anmerkung dazu: Wir haben keinen einzigen Kunden, der Vendor war und nicht bereits auf ein Seller-Konto gewechselt ist oder gerade wechselt. Das betrifft wirklich alle.
T: Okay. Im Grunde ist es also ganz einfach – man sollte auf FBA setzen.
Und Sie können sich gerne weitere Folgen zu Amazon FBA anhören.
Danke, Jens.
J: Gern geschehen.
T: Wenn Sie als Hörer oder Zuschauer per E-Mail benachrichtigt werden möchten, sobald eine neue Folge des WeMarket-Podcasts veröffentlicht wird, können Sie sich auf wemarket-digital.de/podcast anmelden. Einen schönen Tag!
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