Entdecke in dieser Episode des WeMarket Podcasts, wie du erfolgreich über Amazon in den USA verkaufst! Erhalte wertvolle Tipps für den Einstieg in den amerikanischen Markt.
Thomas Haurum
Möchtest du über Amazon in den USA verkaufen?
Höre rein, wenn Jens, Head of Amazon, dich durch den gesamten Prozess führt.
Thomas (T): Willkommen zur Episode 32 unseres WeMarket Podcasts.
Heute sprechen wir über Amazon in den USA und darüber, wie man Produkte in den USA über Amazon verkauft. Dazu habe ich Jens ins Studio eingeladen. Willkommen. Du bist unser Head of Amazon bei WeMarket.
Jens (J): Danke schön.
T: Heute sprechen wir darüber, wie man in den USA startet. Wir hatten bereits andere Episoden darüber, wie man in Deutschland und Europa loslegt, aber jetzt geht es um die USA.
T: Also, ich habe 100 schnell verkäufliche Paar Hosen. Ich will in die USA – was mache ich?
Jens (J): Ja, man kann sagen, dass Amazon in den USA keine kompliziertere Angelegenheit ist, aber Amazon ist dennoch anders als in Europa. Deutschland und Amazon sind groß, das Vereinigte Königreich und Frankreich sind groß, aber die USA sind einfach gigantisch.
Wir haben einen Kunden, der die gleichen Produkte in den USA und in Europa anbietet. Wenn er in Europa 100.000 Einheiten verkauft, sind es in den USA vielleicht 8 Millionen. Das ist der Unterschied.
T: Das ursprüngliche Amazon-Land und ein wahnsinnig hohes E-Commerce-Volumen auf Amazon.
J: Ja, absolut. Deshalb ist es wichtig, einen gut durchdachten Business-Case zu erstellen. Also, dass man weiß, ob man mit den Produkten wirklich Geld verdienen kann und ob man bereit ist, in das notwendige Marketing zu investieren, um erfolgreich zu sein. Ganz gleich, welche Produkte du anbietest, es gibt dort einfach sehr viele Konkurrenten.
T: Wenn du Business-Plan sagst, meinst du auch, dass man schauen sollte, was andere dort verkaufen. Das weiß ich, dass das geht. Man kann tatsächlich mit teuren Tools sehr genau sehen, wie viel andere von einem Produkt schätzungsweise verkaufen. Und diese Zahlen sind ziemlich präzise, finde ich.
J: Ja, und das Verrückte ist, dass Amazon inzwischen selbst immer öfter anzeigt, wie viel von einem bestimmten Produkt in den letzten 30 Tagen verkauft wurde. Das steigert die Glaubwürdigkeit für die Kunden. Man bekommt also nicht nur Schätzungen von uns, sondern kann inzwischen bei vielen Produkten das tatsächliche Verkaufsvolumen sehen. Das ist wirklich beeindruckend.
T: Okay. Ich habe meinen Business-Plan im Griff. Aber was ich nicht überblicken kann: Kann ich FBA in den USA nutzen? Kann ich meine Ware dorthin schicken und Amazon übernimmt die Abwicklung?
J: Ja, das ist möglich. Es gibt in den USA verschiedene Wege. Manche entscheiden sich, eine Firma vor Ort zu gründen, also eine Tochtergesellschaft, und wickeln alles darüber ab.
T: Wie macht man das? Sucht man sich ein deutsches Unternehmen, das das übernimmt?
J: Ja, genau. Es gibt dafür spezialisierte Dienstleister. In den USA gibt es sehr viele Gesetze und Vorschriften. Es spielt zum Beispiel eine Rolle, in welchem Bundesstaat man das Unternehmen registriert. Deshalb sollte man es von Anfang an richtig machen und auf erfahrene Partner setzen.
T: Für alle Zuhörer: Schreibt an jv@wemarket.de, falls ihr das Thema vertiefen wollt.
J: Genau. Manchmal wählen Unternehmen auch die Option, ein Lager in den USA zu nutzen, also ein Drittanbieter-Lager, in dem die Produkte lagern. Und sobald Amazon Nachschub benötigt, kann man FBA – Fulfillment by Amazon – nutzen. Amazon übernimmt dann den Versand an die Kunden. Die Ware wird also erst vom eigenen Lager zu Amazon geliefert.
T: Im Gegensatz zu Deutschland, wo man einfach eine Palette mit DHL verschickt, funktioniert das in den USA nicht direkt. Dort gibt es oft eine Zwischenstation, was bedeutet, dass du ein noch größeres Lager bindest, bevor du die Ware zu Amazon schickst, weil es einfach teurer ist. Stimmt das?
J: Das Schwierige ist: Wenn du Ware aus Deutschland in die USA sendest, und das sind viele Paletten, dann gibt es eine längere Lieferzeit. Es ist selten, dass die Ware per Flugzeug transportiert wird, das ist einfach zu teuer. Deshalb ist ein weiteres Lager, in dem du ausreichend Ware vorhältst, sinnvoll, damit du nicht plötzlich ausverkauft bist. Das ist in der Praxis der Hauptgrund für diese Lösung.
T: Aber so oder so ist das Risiko und der Investitionsbedarf höher als bei jedem anderen europäischen Lager, oder?
J: Ja, das ist so. Es sei denn, du hast Produkte, die so klein sind, dass du sie einfach per Luftfracht verschicken kannst, aber das ist teuer. Manche senden die Ware auch direkt vom Produktionsstandort in Deutschland, Europa, China oder Asien an das Amazon-Lager. Auch das ist möglich.
T: Wie ist es mit dem FBA-Lager in den USA? Gibt es bevorzugte Bundesstaaten? Oder wie läuft das ab?
J: Das ist sehr unterschiedlich. Das ändert sich ständig, und einige Bundesstaaten sind vorteilhafter als andere. Wichtig ist aber, zu prüfen, welche Produkte du hast und wie diese in dein Setup passen. Sollte man ein Drittanbieter-Lager vor Ort nutzen oder direkt zu Amazon liefern? In den USA gibt es außerdem ganz andere Anforderungen an Versicherungen. Du brauchst eine Versicherung für deine Produkte, weil Amazon nicht möchte, dass sie verklagt werden können, falls etwas mit einem Kunden passiert. Das ist dort ganz anders geregelt.
T: Wenn man seine Produkte auf Amazon in Europa verkaufen möchte, schätze ich, dass man mit insgesamt 50.000 Euro einen ersten Testlauf machen kann.
J: Ja, das ist realistisch.
T: Die Summen dürften in den USA aber anders aussehen. Dort muss man noch genauer prüfen, es gibt vermutlich mehr Kapitalbindung, zusätzliche Versicherungen, rechtliche Prüfungen, und auch die Buchhaltung ist anders, da es nicht Europa ist. Der Markteintritt ist also mit höheren Hürden verbunden.
J: Das stimmt. Oft bekommen wir Anfragen von Unternehmen, die in den USA starten wollen, aber unser Rat ist oft, erst einmal Europa richtig zu nutzen. Das kann auch eine sehr profitable Lösung sein. Viele deutsche Unternehmen, nicht nur auf Amazon, investieren oft mehrere Jahre in die Vorbereitung, bevor sie den Schritt in die USA wagen. Manche ziehen sogar in die USA, um dort von Grund auf eine Firma aufzubauen. Das ist einfach eine ganz andere Dimension.
T: Wie sieht es mit den FBA-Kommissionen in den einzelnen Produktkategorien aus? Was kostet es beispielsweise, Shampoo zu verkaufen? Ist das in den USA genauso wie in Europa? Und gelten diese Regeln in allen europäischen Ländern?
J: Im Großen und Ganzen ja. Es gibt aber kleine Unterschiede zwischen den Kategorien.
T: Sind die Gebühren also vergleichbar?
J: Ja, in der Regel schon. Die Unterschiede zwischen den Kategorien sind nur gering.
T: Es ist also nicht so, dass wegen einer Union oder ähnlichem alles anders ist?
J: Nein, das ist nicht der Fall.
T: Man kann also grundsätzlich von denselben Kosten ausgehen. Wir haben dazu einige Episoden gemacht, zum Beispiel zu Was kostet es, auf Amazon mit diesen Modellen zu verkaufen.
J: Ganz genau.
T: In den USA gibt es auch nur Seller Central, FBA und Vendor als Modelle?
J: Ja, das ist dort genauso.
J: In den USA sind sie oft einen Schritt voraus. Zum Beispiel haben sie dort Buy with Amazon eingeführt. Das bedeutet, dass du, selbst wenn du einen eigenen Onlineshop hast und nicht auf Amazon verkaufst, Buy with Amazon nutzen kannst. Damit kannst du Amazon-Logos und andere Elemente auf deiner eigenen Website einbinden, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Natürlich möchte Amazon, dass über die Plattform verkauft wird, aber sie schauen sich auch an, wie sie die Händler unterstützen können, die (noch) nicht auf Amazon verkaufen. Sie wollen dort die gesamte Wertschöpfungskette kontrollieren.
T: Das Gleiche gilt für Amazon-Influencer. Mit diesem riesigen Affiliate-Programm macht Amazon es für jedermann möglich, über die größte E-Commerce-Plattform der USA, Amazon, mit einem eigenen Instagram-Kanal ein Affiliate-Programm zu starten. Einfach einen Link generieren und damit Geld verdienen. Es gibt dort Funktionen, die in Europa noch gar nicht verfügbar sind.
J: Ja, genau.
T: Unglaublich, welche Möglichkeiten das eröffnet.
J: Ja, und eine weitere Innovation ist die Umwälzung der Pharmabranche. In den USA kannst du mittlerweile gegen einen Aufpreis von etwa 5 US-Dollar pro Monat zu deiner Prime-Mitgliedschaft die 50 meistverkauften verschreibungspflichtigen Medikamente direkt bei Amazon kaufen – und das zu sehr günstigen Preisen. Das ist schon bemerkenswert.
T: Ich möchte nochmal auf das Influencer-Thema zurückkommen. Es geht darum, das Affiliate-Programm zu demokratisieren und für alle zugänglich zu machen. Heute benötigen Influencer oft einen Agenten oder müssen sich mit verschiedenen Affiliate-Programmen auseinandersetzen. Mit dem neuen System wird es für jeden ganz einfach. Das wird die Branche nachhaltig verändern.
T: Amazon ist komplexer, weil es eben nicht Europa ist.
J: Ich würde sagen: Amazon selbst ist nicht komplexer. Die Komplexität entsteht durch die Unternehmensstruktur – wie rechnet man Steuern ab und so weiter. Das ist der technische Teil, hat aber nichts direkt mit Amazon zu tun.
T: Die Dynamik ist also ähnlich, aber die Rahmenbedingungen wie Buchhaltung, Recht, Versicherungen und Lagerhaltung muss man beherrschen. Das hängt natürlich auch vom eigenen Budget und der Strategie ab. Wer will, der kann.
J: Ganz genau.
T: Gut, Jens. Das war es für diese Episode. Danke, dass du dabei warst.
Wenn du eine E-Mail erhalten möchtest, sobald eine neue Episode erscheint, dann besuche wemarket-digital.de/podcast und melde dich an. Einen schönen Tag noch.
Bei WeMarket bieten wir Unternehmen einen Benchmark-Bericht an, der ihre Marketingaktivitäten mit den wichtigsten Wettbewerbern vergleicht. Sie entscheiden selbst, mit wem wir den Vergleich anstellen sollen.
Wir haben uns darauf spezialisiert, physische Produkte online zu verkaufen und Webshops zu vergrößern – und davon können Sie jetzt profitieren, auch wenn Sie noch kein Kunde sind.
Es kostet Sie nichts.
