Erfahre in dieser Episode des WeMarket Podcasts, wie du Google Ads zu einem erfolgreichen Geschäft machst! Erhalte Tipps für effektives Online-Marketing!
Thomas Haurum
Nach dem Lesen dieses Artikels weißt du, wie du sicherstellst, dass Google Ads für deinen Webshop profitabel wird und worin der Unterschied zwischen der Optimierung auf Umsatz und auf Gewinn liegt. Das eröffnet dir hoffentlich eine neue Möglichkeit für deine Anzeigen, sodass du dein Werbebudget bestmöglich einsetzt.
Dieses Mal begrüßen wir Martin Langborg-Hansen im Studio. Martin ist Google Ads Spezialist bei WeMarket und verfügt über viele Jahre Erfahrung in diesem Bereich. Besonders kennt er sich mit Profit-Tracking, Setup, Optimierung und Tracking aus. In diesem Beitrag teilt er seine wichtigsten Erkenntnisse dazu, wie du ein profitables Ergebnis aus deinen Google Ads Kampagnen sicherstellen kannst – auch wenn die Preise für Google Ads immer weiter steigen und es dadurch schwieriger wird, mit ihnen Geld zu verdienen.
Mit Google Ads kannst du deine Trackingziele genau auf das ausrichten, was du erreichen möchtest. Wenn ich zum Beispiel 100 Euro habe und dieses Geld über Google Ads vermehren möchte, kann ich sowohl auf möglichst viel Traffic, Verkäufe, Ladenbesuche, Leads oder Umsatz optimieren. Bei der Auswertung der Ergebnisse ist es jedoch am sinnvollsten, auf den Gewinn zu schauen – nicht nur auf den Umsatz.
In dieser Episode unseres Videopodcasts erfährst du, wie du sicherstellst, dass deine Google Ads Anzeigen tatsächlich Gewinn bringen.
Das haben wir bei WeMarket seit einigen Jahren im Einsatz – mit großem Erfolg. Darauf kannst du dich freuen.
Viel Vergnügen.
Thomas (T): Willkommen zu Episode 4 des WeMarket Videopodcasts. Heute sprechen wir darüber, wie Google Ads zu einem erfolgreichen Geschäft wird – also wie man sicherstellt, dass Google Ads sich wirklich lohnen.
Und dazu habe ich dich, Martin, ins Studio eingeladen.
Herzlich willkommen.
Martin (M): Danke dir.
T: Du bist Google Ads Spezialist bei WeMarket und betreust einige große Kunden. Wir haben auch viele gemeinsame Projekte, bei denen wir mit der Software arbeiten, über die wir heute sprechen wollen.
Ich hoffe, du bist bereit, deine Erfahrungen zu teilen.
M: Natürlich.
T: Zur Einführung für unsere Zuhörer und Zuschauer: Üblicherweise sagt man bei einem Webshop seinem Google Ads Ansprechpartner oder der Agentur, dass man für jeden ausgegebenen 100 Euro gerne 1.000 Euro Umsatz erzielen möchte – also ein ROAS von 10, also eine zehnfache Rendite auf das Anzeigenbudget.
M: Ja.
T: In den letzten Jahren ist es jedoch möglich geworden, einen anderen Ansatz zu wählen. Das ist genau dein Spezialgebiet – erzähle also gerne, was sich geändert hat.
M: Genau, was wir jetzt machen, ist, dass wir bei WeMarket einen Partner namens ProfitMetrics haben. Du hast dabei einen Produktfeed mit all deinen Einkaufspreisen, exklusive Mehrwertsteuer, den du in das System einspielst.
Dadurch kann Google Ads nicht nur deinen Umsatz, sondern direkt den Gewinn auf deine Produkte berechnen. So stellst du letztlich sicher, dass du mit dem, was du in Google Ads investierst, auch tatsächlich Geld verdienst.
T: Das heißt, statt zu sagen: Wenn ich 100 Euro ausgebe, will ich 1.000 Euro Umsatz machen, sagt man jetzt: Wenn ich 100 Euro ausgebe, möchte ich zum Beispiel 50 Euro Gewinn erzielen?
M: Genau. Die Herausforderung bei Google Ads ist, dass viele Unternehmen sagen: Lass uns einen ROAS von 7 auf Konto-Ebene anstreben, weil sie glauben, dass sie damit im Schnitt Gewinn auf ihre Produkte machen.
Aber du kannst zum Beispiel Gartenartikel mit 40 % Marge und Baumaterial mit 60 % Marge haben. Hier könntest du dir bei Baumaterial einen geringeren ROAS erlauben als bei Gartenartikeln, weil die Marge höher ist.
Wenn du jedoch nur einen durchschnittlichen ROAS als Ziel setzt, passiert es, dass du Produkte mit hoher Marge unterbietest, weil du auf einen ROAS von 7 zielst. Selbst wenn du mit einem ROAS von 6 bei manchen Produkten weiterhin Gewinn machst, sagt das Google Ads System, dass du auf diese Produkte weniger bieten sollst, weil du im Durchschnitt sonst keinen Gewinn erzielst.
T: Könnten wir das an einem Beispiel mit zwei Produkten verdeutlichen?
Sagen wir, ich verkaufe eine Waschmaschine für 1.000 Euro und einen Becherhalter für 100 Euro. Wir haben auf der Waschmaschine 600 Euro Marge, aber nur 40 Euro auf dem Becherhalter.
Wie sieht diese Rechnung dann aus?
M: Eigentlich ist die absolute Summe nicht so entscheidend – wichtiger ist der prozentuale Anteil, weil auch ROAS prozentual betrachtet wird. Es kommt auf die Margenprozente an.
T: Ich meinte: Wenn man auf dem Google Ads Konto für beide Produkte einen ROAS von 10 will, gibt man 100 Euro aus und macht 1.000 Euro Umsatz mit der Waschmaschine – so bleiben 600 Euro Gewinn. Dasselbe gilt für den Becherhalter: Für 100 Euro Einsatz und 1.000 Euro Umsatz verkauft man 10 Becherhalter und hat 400 Euro verdient.
M: Richtig.
T: Der ROAS bleibt bei 10. Google Ads liefert den gewünschten Umsatz – das Verhältnis zwischen Werbebudget und Umsatz ist 1 zu 10. Aber der Gewinn beim Becherhalter ist deutlich geringer.
Und hier kommt die Alternative …
M: Genau hier setzt ProfitMetrics an und übernimmt die gesamte Kalkulation für dich. Das System erfasst, wie viel du tatsächlich verdienst, und steuert deine Gebotsstrategie gezielt auf den Gewinn aus.
T: Also weiß das System, dass es mehr als 10 Becherhalter verkaufen muss und optimiert auf die tatsächlichen Gewinne – 400 oder 600 Euro – statt auf den Umsatz.
M: Ganz genau.
T: Aber was ist mit den übrigen Gemeinkosten? Nehmen wir die Waschmaschine: Sie muss verpackt und auf Palette mit Spedition verschickt werden – das ist teurer als ein Becherhalter im Päckchen.
Berücksichtigt das System auch diese Kosten?
M: Ja, das System kann das alles abdecken. Als ProfitMetrics-Nutzer kannst du alle erforderlichen Kostenarten einstellen – von verpackungsspezifischen Kosten, über Versand, Gebühren und weiteres.
Du gibst auch deinen Mehrwertsteuersatz ein, der ebenfalls abgezogen wird.
T: Kann man zum Beispiel auf Produktebene verschiedene Versandkosten einstellen?
M: Ja, denn es wird immer auf die spezifische Bestellung bezogen. Hast du fünf verschiedene Versandarten, zieht das System die entsprechende Versandart von der jeweiligen Bestellung ab und berechnet daraus den Gewinn.
T: Also ist alles komplett dynamisch und basiert auf dem eigenen Shopsystem?
M: Genau, die Integration erfolgt direkt.
T: Sehr clever.
M: Du kannst die Kosten auch manuell eintragen – etwa für eine LKW-Lieferung mit bestimmtem Gewicht, eine andere Lieferung mit anderem Gewicht etc. Das System kann das dann den jeweiligen Produkten zuordnen und am Ende den Gewinn berechnen.
T: Ein Problem beim ROAS ist ja, dass man bei einem großen Shop mit vielen Produkten und unterschiedlichen Margen und Verpackungskosten gar nicht bemerkt, welche Auswirkungen die Kosten haben. Man ist nur mit dem Umsatz zufrieden.
Außerdem gibt es oft Unsicherheit, ob ROAS inklusive oder exklusive Mehrwertsteuer berechnet wird. Hier sorgt das System einfach dafür, dass man tatsächlich Gewinn erzielt.
M: Genau. Du kannst auch selbst die gewünschte Gewinnspanne über dem Break-even festlegen. So kannst du steuern, wie viel am Ende als Gewinn übrig bleiben soll.
T: Man kann also nicht einfach sagen: Ich gebe 100 Euro für Marketing aus und will 1.000 Euro verdienen – dann würde gar nichts mehr laufen.
M: Genau.
T: Es gibt also so etwas wie einen Sweet Spot.
M: ProfitMetrics hilft auch dabei, herauszufinden, wie viel nötig ist, um am Ende wirklich Gewinn zu machen. Der Clou: Der Wert, den du in Google Ads oder Facebook einspielst, ist der auftragsbezogene Wert.
In ProfitMetrics kannst du aber auch deine Fixkosten angeben – wie Gehälter, Miete usw. Das berechnet das System im eigenen Dashboard mit, sodass du eine vollständige Übersicht hast, ob du am Ende wirklich Gewinn machst.
T: Das heißt, es geht nicht nur um Google Ads?
M: Nein, du kannst das System auch für viele andere Kanäle anpassen und bekommst so ein vollständiges Dashboard.
Wichtig ist nur: Der Wert, der an die jeweilige Plattform übergeben wird, ist immer auftragsbezogen und enthält nur die Werte für die jeweilige Plattform.
T: Das ist wirklich genial für die Unternehmenssteuerung! Viele warten ja bis Monatsende mit der Auswertung und wissen erst dann, was sie verdient haben.
Gerade jetzt, Anfang des Monats, muss man dann oft 30 oder 40 Tage warten, bis man weiß, ob man Gewinn gemacht hat – man zieht die gesamten Marketingumsätze abzüglich Warenverbrauch und anderer Faktoren. Hier kann man das deutlich zeitnäher verfolgen.
So sieht man zum Beispiel in Echtzeit, wie sich die Black Friday Kampagnen auf die Gewinne auswirken. Das ist wirklich smart, Martin.
M: Genau das ist es.
T: Wie läuft die Implementierung? Früher hat man mit ROAS gearbeitet, jetzt will man auf Gewinn (POAS) optimieren. Wie lange dauert die Umstellung?
Worauf muss man achten?
M: Das Setup ist recht einfach, solange du deine Daten im Vorfeld im Griff hast. Man muss lediglich ein paar Skripte auf der Website einbinden und die Integration sowie die Einstellungen im System vornehmen.
In der Praxis machen wir es meist so, dass die Daten als sekundäre Conversion in Google Ads hochgeladen werden. Das bedeutet, du beobachtest zunächst nur, aber die Gebotsstrategie wird noch nicht danach optimiert.
Der Grund: Man will erst einmal sehen, ob man tatsächlich Gewinn macht. Am besten läuft das ein Jahr lang parallel, bevor man später die Optimierung umstellt. Wenn man sofort umstellt, weiß man zwar, dass man Gewinn macht, aber man kann nicht vergleichen, ob man im Folgejahr mehr Gewinn erzielt als vorher.
Deshalb ist es sinnvoll, POAS erst ein Jahr zu beobachten und dann die Gebotsstrategie umzustellen, um zu sehen, ob der Gewinn tatsächlich steigt.
T: Dann kommt also der Indexwert ins Spiel.
M: Genau.
T: Das ergibt Sinn. Also relativ lange Anlaufzeit, aber man sieht jederzeit im Dashboard und im Ads-Interface den aktuellen Status.
M: Genau, du hast immer im Blick, ob du Gewinn machst. Die Optimierung stellen wir aber in der Regel erst nach einem Jahr um.
T: Und nun zur alles entscheidenden Frage: Was kostet ProfitMetrics?
M: ProfitMetrics hat ein Preismodell auf der Website – abhängig von der Anzahl der Websites und der monatlichen Bestellungen. Der Einstiegspreis liegt bei 199 Kronen, danach steigt der Betrag je nach Bestellvolumen pro Monat.
Man kann das schnell kalkulieren. Der Preis ist dynamisch und hängt vom Bestellaufkommen ab – in den Weihnachtsmonaten kann das Abo zum Beispiel teurer sein als zu anderen Zeiten.
T: Aber das Wissen, das man zum Beispiel durch die Echtzeit-Einblicke in die Gewinne erhält, ist in unserer Welt extrem wertvoll.
M: Absolut. Für diesen Preis bekommst du nicht nur alle Gewinn-Daten in Google Ads, Facebook und weiteren Kanälen, sondern auch eine vollständige Server-Side-Tracking Integration auf Basis von First-Party-Daten direkt an deinen Webshop angebunden. ProfitMetrics bietet Schnittstellen zu allen großen E-Commerce-Plattformen, sodass die Einrichtung wirklich einfach ist.
T: Die Daten, die man in ProfitMetrics sieht, sind also so präzise wie möglich?
M: Genau, und das gesamte Dashboard ist in Echtzeit.
T: Können das auch technisch weniger versierte Shop-Betreiber selbst implementieren, oder braucht man Hilfe?
M: Man kann Unterstützung erhalten, aber in der Regel benötigt man einen Entwickler für die richtige Integration.
Außerdem muss man das Feed mit den Einkaufspreisen bereitstellen können. Wer technisch etwas versiert ist, kann das selbst machen, andere benötigen eventuell Hilfe.
T: Ich finde, das Interface und der Support funktionieren gut. Es ist nicht allzu schwierig – es sind nur ein paar Kleinigkeiten zu beachten. Wichtig ist: Manche Kunden haben keine Einkaufspreise hinterlegt oder wissen nicht, was Picking oder Handling kostet.
Das kann tatsächlich die größte Hürde sein.
M: Ja, man muss genau wissen, was alles kostet. Das ist entscheidend für die Genauigkeit der Daten.
T: Die Kostenarten sind also typischerweise Miete, Personalkosten (Handling, Packen), Versand, Kartengebühren?
M: Ich finde, am wichtigsten ist alles, was konkret mit der jeweiligen Bestellung zusammenhängt. Fixkosten wie Miete oder Personal kann man zusätzlich einpflegen, aber das ist eher optional. Wichtiger ist die Integration der Online-Verkäufe auf die jeweiligen Plattformen – das ist der erste Schritt.
T: Klar, aber gerade bei vergleichbaren Produkten oder generischen Artikeln, wo Webshops stark über Margen konkurrieren, ist es auch wichtig, die gesamten Kosten wie Miete für den Versand von 100.000 Paketen pro Jahr zu kennen.
Das gibt eine gute Indikation, weil man alle möglichen Kostenarten hinterlegen kann.
Ich finde, das ist eine fantastische Software und wir haben sehr gute Erfahrungen damit gemacht.
M: Das sehe ich genauso.
T: Martin, wir halten uns heute kurz – vielen Dank, dass du da warst und dein Wissen geteilt hast.
M: Sehr gerne.
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