Machen Sie sich mit den Schlüsselbegriffen ACoS, TACOS, CTR und ROAS vertraut und lernen Sie,
Jens Vittrup
Wenn Sie damit beginnen, auf Amazon zu verkaufen und Werbung zu schalten, werden Sie schnell mit einer Vielzahl von Abkürzungen und Begriffen konfrontiert, die auf den ersten Blick überwältigend sein können. Von ACoS und CTR bis TACOS und ROAS – in diesem Begriffsdschungel verliert man leicht den Überblick. Das Verständnis dieser Schlüsselmetriken ist für jeden Amazon-Verkäufer entscheidend, der seine Kampagnen optimieren und den Gewinn auf der Plattform maximieren möchte.
In diesem Leitfaden erläutern wir die wichtigsten Begriffe und Kennzahlen auf Amazon. Wir erklären, was sie bedeuten, wie sie berechnet werden und wie Sie diese nutzen können, um Ihr Amazon-Marketing zu verbessern. Egal, ob Sie neu auf der Plattform sind oder bereits Erfahrung haben – dieser Leitfaden hilft Ihnen, die Begriffe zu verstehen und sie gezielt in Ihre Amazon-Strategie einzubinden.
ACoS (Advertising Cost of Sales) ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Bereich Amazon-Werbung. Aber was genau ist ACoS? ACoS ist das Verhältnis Ihrer Werbekosten zu den Verkäufen, die durch Ihre Anzeigen generiert werden. Es wird als Prozentsatz angegeben und nach einer einfachen Formel berechnet:
ACoS = (Werbekosten / Zugewiesener Umsatz) × 100
Beispiel: Wenn Sie 100 € für Werbung ausgeben und dadurch 500 € Umsatz generieren, liegt Ihr ACoS bei:
ACoS = (100 € / 500 €) × 100 = 20 %
Die Bedeutung von ACoS in der Praxis ist recht klar: Es zeigt Ihnen, wie viel Sie für Werbung ausgeben müssen, um einen Verkauf zu erzielen. Ein ACoS von 20 % bedeutet, dass Sie 20 Cent für jeden Euro Umsatz einsetzen. Je niedriger Ihr ACoS, desto effizienter ist Ihre Werbung im Verhältnis zum Umsatz.
Doch was ist ein guter ACoS auf Amazon? Das hängt von mehreren Faktoren ab:
Grundsätzlich gilt: Ein ACoS, der unter Ihrer Gewinnmarge liegt, ist „gut“, da Sie damit weiterhin Gewinn mit Ihren Anzeigen erzielen. Wenn Ihre Marge beispielsweise 30 % beträgt, sollten Sie idealerweise einen ACoS von unter 30 % anstreben. Allerdings kann ein hoher ACoS in bestimmten Situationen akzeptabel sein, zum Beispiel bei Produkteinführungen oder dem Aufbau von Markenbekanntheit.
Was ist TACOS? TACOS (Total Advertising Cost of Sales) ist eine erweiterte Version von ACoS, die ein umfassenderes Bild Ihrer Werbekosten im Verhältnis zu Ihrem gesamten Umsatz auf Amazon liefert. Während ACoS nur das Verhältnis zwischen Werbekosten und direkt durch Anzeigen generierten Verkäufen betrachtet, berücksichtigt TACOS alle Verkäufe, einschließlich der organischen Verkäufe.
TACOS wird folgendermaßen berechnet:
TACOS = (Werbekosten / Gesamtumsatz) × 100
Angenommen, Sie investieren 1.000 € in Werbung und Ihre Anzeigen generieren direkte Verkäufe im Wert von 4.000 €. Dazu kommen organische Verkäufe in Höhe von 6.000 €, sodass Ihr Gesamtumsatz 10.000 € beträgt. Ihr ACoS würde 25 % betragen (1.000 € / 4.000 €), aber Ihr TACOS läge bei 10 % (1.000 € / 10.000 €).
TACOS ist aus mehreren Gründen besonders nützlich:
Ein niedriger TACOS zeigt, dass Ihre Anzeigen nicht nur direkte Verkäufe generieren, sondern auch mehr organische Verkäufe fördern – ein Zeichen für eine gesunde und effektive Werbestrategie. Dies ist eine wichtige Kennzahl, wenn Sie sich mit dem Verkauf auf Amazon beschäftigen.
CTR (Click-Through Rate) ist eine wichtige Kennzahl, die misst, wie viele Klicks Ihre Anzeigen im Verhältnis zu den Impressionen erhalten. Auf Amazon ist die CTR ein direkter Indikator dafür, wie relevant und ansprechend Ihre Anzeige für potenzielle Kunden ist.
Die CTR wird mit folgender Formel berechnet:
CTR = (Anzahl der Klicks / Anzahl der Impressionen) × 100
Beispiel: Wird Ihre Anzeige 1.000 Mal angezeigt (Impressionen) und erhält 50 Klicks, beträgt Ihre CTR:
CTR = (50 / 1.000) × 100 = 5 %
Was ist eine gute CTR auf Amazon? Das variiert je nach Produktkategorie, Suchbegriff und Anzeigentyp, aber in der Regel gilt eine CTR von 0,5-1 % als durchschnittlich, während alles über 1 % als gut betrachtet wird. Bei speziellen Kampagnentypen wie Sponsored Brands oder Sponsored Display können andere Werte als gut gelten.
Eine hohe CTR zeigt an, dass:
Eine niedrige CTR kann dagegen darauf hindeuten, dass es Probleme mit der Relevanz Ihrer Produktlistings, den Bildern oder Ihrem Preisangebot gibt. Es kann auch bedeuten, dass Sie Ihre Anzeigen auf die falschen Suchbegriffe oder Zielgruppen ausrichten.
Um Ihre CTR zu verbessern, können Sie Ihre Produktbilder, Titel und Preise optimieren. Stellen Sie außerdem sicher, dass Ihre Anzeigen für relevante Suchbegriffe und Zielgruppen ausgespielt werden. Eine regelmäßige Amazon-SEO ist ebenfalls wichtig, um Ihre CTR langfristig zu steigern.
Was sind Impressionen auf Amazon? Impressionen bezeichnen die Anzahl der Male, die Ihre Anzeige oder Produktanzeige potenziellen Kunden angezeigt wurde. Jedes Mal, wenn Ihre Anzeige in Suchergebnissen oder auf Produktseiten erscheint, wird dies als Impression gezählt.
Impressionen in Amazon Ads sind eine grundlegende Kennzahl, um zu verstehen, wie sichtbar Ihre Anzeige auf der Plattform ist. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass Impressionen allein nicht die ganze Geschichte erzählen – sie sollten immer im Zusammenhang mit anderen Kennzahlen wie CTR und Conversion-Rate betrachtet werden.
Was bedeuten Impressionen in der Praxis? Sie geben Ihnen Einblick in:
Eine hohe Zahl an Impressionen ohne entsprechende Klicks kann bedeuten, dass Ihre Anzeige zwar oft gesehen wird, aber das Interesse der Zielgruppe nicht weckt. Umgekehrt kann eine niedrige Impressionenzahl darauf hindeuten, dass Ihre Gebote zu niedrig sind oder Ihre Suchbegriffe nicht genug Traffic generieren.
Um Qualität und Quantität Ihrer Impressionen zu steigern, können Sie Folgendes tun:
Das Verständnis der Impressionen ist für jeden, der seine Amazon-Agentur Strategie optimieren und das Maximum aus seinen Werbe-Investitionen herausholen möchte, unerlässlich.
ROAS (Return on Ad Spend) ist eine zentrale Kennzahl, um die Effektivität Ihrer Werbekampagnen auf Amazon zu bewerten. Während der ACoS angibt, wie viel Sie für Werbung im Verhältnis zum Umsatz ausgeben, zeigt Ihnen der ROAS, wie viel Umsatz Sie für jeden investierten Werbe-Euro generieren.
ROAS lässt sich einfach mit dieser Formel berechnen:
ROAS = Zugewiesener Umsatz / Werbekosten
Beispiel: Sie investieren 100 € in Werbung und erzielen 500 € Umsatz. Ihr ROAS beträgt dann:
ROAS = 500 € / 100 € = 5
Ein ROAS von 5 bedeutet, dass Sie für jeden investierten Euro 5 € Umsatz zurückbekommen. ROAS wird häufig als Verhältnis (z. B. 5:1) oder als Zahl (z. B. 5x) dargestellt.
Was ist ein guter ROAS auf Amazon? Das hängt von Ihrem Geschäftsmodell, der Produktkategorie und Ihren Gewinnmargen ab. Im Allgemeinen gilt ein ROAS von 3-4 als akzeptabel für die meisten Amazon-Verkäufer. Bei niedrigen Margen benötigen Sie jedoch einen höheren ROAS, um profitabel zu bleiben.
ROAS ist besonders aus folgenden Gründen hilfreich:
Um Ihren ROAS zu verbessern, können Sie Ihre Suchbegriffe optimieren, Gebote anpassen, Ihre Produktlistings verbessern und Ihre Conversion-Rate steigern. Es kann auch sinnvoll sein, mit einem Amazon-Berater zusammenzuarbeiten, der Ihre Kampagnen professionell optimiert.
Was ist die Amazon Placement Fee? Die Placement Fee oder Platzierungsgebühr bezieht sich auf zusätzliche Kosten, die Sie zahlen können, um Ihre Anzeigen auf besonders prominenten Positionen auf Amazon zu platzieren. Diese Gebühren variieren je nach Platzierung und Sichtbarkeit der Anzeige.
Es gibt auf Amazon vor allem zwei Arten von Platzierungsgebühren:
Bei Sponsored Products-Anzeigen können Sie extra zahlen, um Ihre Anzeigen an prominenteren Positionen zu platzieren, beispielsweise:
Sie können Ihre Gebote für diese Platzierungen mithilfe von “Bid Adjustments” in den Kampagneneinstellungen anpassen. Zum Beispiel können Sie Ihr Gebot für Top-Platzierungen um bis zu 900 % erhöhen, wenn Sie der Meinung sind, dass diese wertvollere Klicks bringen.
Bei diesen Werbeformaten zahlen Sie ebenfalls für die Platzierung, der Preis wird jedoch durch einen Auktionsprozess bestimmt. Je besser die Platzierung, desto stärker die Konkurrenz und desto höher sind meist die Kosten.
Warum ist das Verständnis der Platzierungsgebühren wichtig? Sie können erheblichen Einfluss auf Ihren ACoS und die Gesamtprofitabilität Ihrer Kampagnen haben. Top-Platzierungen führen häufig zu höherer Sichtbarkeit und CTR, gehen aber auch mit höheren Kosten einher – daher ist es wichtig zu bewerten, ob sich die zusätzlichen Investitionen lohnen.
Um Ihre Platzierungsgebühren zu optimieren, sollten Sie:
Durch eine gezielte Verwaltung Ihrer Platzierungsgebühren können Sie Ihre Werbekosten optimieren und Ihre Amazon Seller Central Strategie insgesamt verbessern.
Nachdem wir die wichtigsten Amazon-Metriken durchgegangen sind, ist es an der Zeit zu sehen, wie Sie diese zur Verbesserung Ihres Amazon-Geschäfts nutzen können. Metriken zu verstehen ist das eine – sie in die Praxis umzusetzen, macht den Unterschied.
Behalten Sie sowohl Ihren ACoS als auch Ihren TACOS im Blick, um ein vollständiges Bild Ihrer Werbeergebnisse zu erhalten:
Arbeiten Sie an der Steigerung Ihrer CTR und Conversion-Rate durch:
Finden Sie die richtige Balance zwischen Impressionen und Geboten:
Nutzen Sie ROAS für strategische Entscheidungen:
Um diese Strategien effektiv umzusetzen, können Sie an einem Amazon-Kurs teilnehmen oder mit Spezialisten zusammenarbeiten, die Ihnen helfen, das volle Potenzial dieser Metriken auszuschöpfen.
Wenn Sie mit den grundlegenden Metriken vertraut sind, können Sie beginnen, fortgeschrittenere Kennzahlen und Strategien zu nutzen. Diese verschaffen Ihnen einen Wettbewerbsvorteil und helfen, Ihr Amazon-Geschäft noch weiter zu optimieren.
Auch wenn es sich nicht um eine offizielle Amazon-Kennzahl handelt, ist es wichtig zu verstehen, wie Ihre Werbeaktivitäten Ihr organisches Ranking beeinflussen:
Gehen Sie über reine Werbekosten hinaus und betrachten Sie die Gesamtprofitabilität:
Verstehen Sie, wie verschiedene Touchpoints zum Verkauf beitragen:
Gehen Sie über Einzeltransaktionen hinaus und konzentrieren Sie sich auf langfristige Kundenbeziehungen:
Die Umsetzung dieser fortgeschrittenen Strategien kann spezialisierte Tools und Expertenwissen erfordern. Ziehen Sie in Betracht, Amazon FBA-Dienstleistungen zu nutzen, um sich mehr auf diese strategischen Aspekte zu konzentrieren. Amazon FBA kann Lager- und Versandfunktionen auslagern, sodass Sie sich auf die Optimierung Ihrer Verkaufs- und Werbestrategien konzentrieren können.
Bei der Arbeit mit Amazon-Metriken gibt es einige häufige Fallstricke, die zu falschen Entscheidungen und suboptimalen Ergebnissen führen können. Hier sind die wichtigsten Fehler, die Sie vermeiden sollten:
Einer der größten Fehler ist es, sich zu sehr auf eine einzelne Kennzahl zu konzentrieren und das Gesamtbild aus den Augen zu verlieren:
Beachten Sie, dass alle Metriken miteinander verbunden sind und ein ganzheitlicher Ansatz die besten Ergebnisse liefert.
Amazon-Kennzahlen sollten immer über einen längeren Zeitraum betrachtet werden:
Es ist ein Fehler, aggregierte Daten zu betrachten, ohne in die Details zu gehen:
Gebotsmanagement ist eine Wissenschaft, für die Sie ausreichend Daten benötigen, um fundierte Entscheidungen zu treffen:
Wenn Sie diese Fehler vermeiden und einen datengesteuerten Ansatz für Ihre Amazon-Metriken wählen, treffen Sie bessere Entscheidungen und erzielen konstantere Ergebnisse. Es lohnt sich außerdem, in eine gute Amazon-SEO zu investieren, um sicherzustellen, dass Ihre Werbeergebnisse durch eine starke organische Präsenz unterstützt werden.
Um das volle Potenzial Ihrer Amazon-Metriken zu nutzen, ist es entscheidend, die richtigen Tools zur Überwachung, Analyse und Visualisierung Ihrer Daten einzusetzen. Hier sind einige der besten Tools und Ressourcen, um Ihre Amazon-Kennzahlen optimal zu nutzen:
Amazon bietet mehrere integrierte Reporting-Tools, die jeder Verkäufer nutzen sollte:
Für fortgeschrittene Analysen und Automatisierung können Sie folgende Tools in Betracht ziehen:
Für einen besseren Überblick über Ihre Kennzahlen können folgende Tools hilfreich sein:
Zur Optimierung Ihrer Kennzahlen kann Automatisierung der Schlüssel sein:
Die Auswahl der Tools hängt von der Größe Ihres Unternehmens, Ihrem Budget und Ihren individuellen Anforderungen ab. Für neue Verkäufer ist es oft am besten, mit den hauseigenen Amazon-Tools zu starten und dann nach und nach Drittanbieter-Lösungen zu ergänzen, sobald Ihr Geschäft wächst. Viele dieser Tools bieten kostenlose Testphasen an, sodass Sie sie vorab ausprobieren können.
Um den vollen Nutzen aus diesen Tools zu ziehen, empfiehlt es sich, mit einer Amazon-Agentur zusammenzuarbeiten, die Erfahrung mit diesen Plattformen und Kennzahlen hat.
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