Erfahre in dieser Episode des WeMarket-Podcasts, wie du mit Werbung deinen Umsatz auf Amazon steigern kannst! Erhalte Strategien für effektive Amazon Ads!
Thomas Haurum
Höre zu, wenn Thomas Jens rund um das Thema Amazon Ads ausfragt.
Hier bekommst du eine sichere Schritt-für-Schritt-Anleitung in Amazons Werbewelt.
Willkommen zu Episode 18 des WeMarket-Podcasts.
Thomas (T): Heute sprechen wir über Werbung auf Amazon, also Amazon Ads.
Dazu habe ich dich, Jens, ins Studio eingeladen.
Willkommen.
Jens (J): Danke dafür.
T: Dann lass uns gleich loslegen: Wie funktioniert Werbung auf Amazon?
Kann man Anzeigen auf Keywords kaufen oder Display-Banner, wie wir sie von Google kennen?
Oder wie läuft das hier ab?
J: Auf Amazon ist alles möglich, wie du es von Google kennst.
Amazon hat seine eigene Welt, und sobald du deine Produkte auf Amazon verkaufst, hast du grundsätzlich Zugriff auf Werbemöglichkeiten.
Der Unterschied ist: Wenn du Markeninhaber bist, also eine eingetragene Marke hast und diese bei Amazon registriert hast, erhältst du Zugang zu weiteren und anderen Werbeplätzen als andere. Aber grundsätzlich gibt es auf Amazon drei verschiedene Anzeigentypen.
Es gibt die sogenannte Sponsored Product Anzeige – hierbei bewirbst du ein Produkt. Wenn ein Kunde eine Suche startet, werden 200 Produkte angezeigt, und einige davon sind sogenannte Sponsored Products.
T: Und das ist dann deutlich gekennzeichnet und ganz oben platziert?
J: Ja, genau.
Dann gibt es die Sponsored Brand Anzeige – das ist eine der Anzeigentypen, für die du Markeninhaber sein und eine Markenregistrierung haben musst.
Das sind wiederum andere Werbeplätze, zum Beispiel ganz oben auf einer Produktseite, mit Bild, Video oder Ähnlichem. Hier kannst du auch mehrere Produkte gleichzeitig präsentieren.
Und die dritte Möglichkeit ist Sponsored Display. Das bedeutet, du bekommst kleine Anzeigen sowohl auf als auch außerhalb von Amazon an verschiedenen Stellen.
Wir bei WeMarket unterstützen alle unsere Kunden dabei, ihre Amazon-Werbung zu steuern – was sehr wichtig ist. Das ist unverzichtbar – du solltest es unbedingt nutzen.
T: Okay, wenn ich nun auf Amazon bin und ein Amazon Seller Central habe – lege ich dann dort mein Kreditkartenkonto an und erstelle die Anzeige?
J: Ja, das kann man so sagen.
Aber tatsächlich gelangst du in ein separates Fenster/einen separaten Browser-Tab, in dem du deine Kampagnen steuerst.
T: Hat das einen bestimmten Namen?
J: Ja, das heißt Amazon Advertising. Die Adresse ist advertising.amazon. und dann das jeweilige Land.
T: Man kann sich also auch dort einloggen, ohne in Seller Central zu sein?
J: Genau, das geht.
Wir haben Zugriff auf alle Seller Central Konten unserer Kunden – aber grundsätzlich könnten wir, wenn wir nur Ads betreuen, auch nur Zugriff auf das Werbekonto bekommen.
T: Also gibt es diese drei verschiedenen Anzeigenarten – und wenn man nicht Markeninhaber ist, sondern nur Produkte weiterverkauft oder ein Private Label hat, gibt es dann zwei Möglichkeiten zur Werbung?
J: Eigentlich nur eine – das ist Sponsored Product.
T: Okay, und die anderen beiden sind für Markeninhaber?
J: Ja, genau.
Und es gibt verschiedene Ausrichtungen, die du bei den Kampagnentypen wählen kannst.
Bei Sponsored Product kannst du zum Beispiel eine Anzeige schalten, die automatisch läuft. Das heißt, du legst ein Budget fest, wählst ein Produkt aus und sagst, das möchtest du bewerben. Amazon findet dann die Kunden für dich.
T: Wie gibt man Gebote ab?
J: Das läuft über normale Klickpreise. Mal kostet ein Klick einen Euro, mal 0,50 Euro – das hängt vom Wettbewerb ab, also wie viele gerade mitbieten.
T: Kann man zum Beispiel festlegen, wie viel man pro Conversion zahlen oder an Rendite erzielen möchte?
J: Ja, das kannst du – du kannst zum Beispiel ein Fixed Bid angeben, also einen festen Betrag pro Klick. Das würde ich aber nicht empfehlen.
Typischerweise legst du fest, dass du zum Beispiel einen Euro pro Klick zahlen möchtest. Eine Strategie ist, dass Amazon zu bestimmten Tageszeiten auch mehr bieten darf, wenn die Klickpreise steigen. Du kannst aber auch einstellen, dass nur nach unten geboten wird.
Interessant ist: Bei unseren Kunden zeigt sich, dass die Strategie “bids down only” – also immer nach unten bieten – die besten Ergebnisse bringt.
T: Man setzt also einen maximalen Klickpreis?
J: Genau, einen maximalen Klickpreis. Das funktioniert am besten.
T: Aber das weiß man ja erst nach einer gewissen Zeit.
Man muss erstmal 1000 Klicks gehabt haben und dann auswerten.
J: Genau.
Wenn man viele Kunden betreut, hat man natürlich schon eine gewisse Vorstellung, was am besten funktioniert – das nutzen wir beim Start mit neuen Kunden.
Wichtig ist zu verstehen: Bei automatischen Kampagnen findet Amazon die Kunden. Aber Amazon kann nur dann passende Kunden finden, wenn deine Produktdaten, Keywords und Informationen gut aufbereitet sind.
T: Also ein bisschen wie bei Google Ads: Qualitätsscore. Es kommt darauf an, mit welchen Suchen das Produkt gematcht wird.
J: Ja. Je besser, desto erfolgreicher ist die Kampagne.
T: Gibt es auch einen Score bei Amazon?
J: Nein, du bekommst keinen direkten Score wie bei Google.
Aber du erhältst Einblicke, welche Suchbegriffe Kunden genutzt haben, die zu einer Conversion geführt haben. Diese kannst du dann in neuen Kampagnen gezielt einsetzen und aus der automatischen Kampagne ausschließen. So zwingst du Amazon dazu, neue relevante Keywords zu suchen.
Wenn du deine Vorarbeit gut gemacht hast, weißt du auch, nach welchen Begriffen Kunden dein Produkt suchen werden.
Du kannst Anzeigen auch direkt auf Keywords ausrichten. Alternativ kannst du Anzeigen auf sogenannte ASINs schalten – das sind Amazons interne Produktnummern.
Du könntest also 20 Konkurrenten recherchieren und festlegen: Immer wenn deren Produkt angezeigt wird, soll auch deine Anzeige an verschiedenen Positionen erscheinen.
T: Kann es also passieren, dass man nach “Hosen” sucht und ein Gürtel angezeigt bekommt, weil jemand das so eingestellt hat?
J: Genau. Das ist möglich. Und du kannst Anzeigen auch auf Kategorieebene schalten.
Interessant ist: Stell dir vor, du hast einen eigenen Onlineshop und verkaufst Hosen. Bestseller möchte eine Anzeige auf deiner Seite schalten – das geht in deinem Shop nicht, auf Amazon aber schon.
Das heißt, neben deinem Produkt werden auch Anzeigen von Konkurrenten angezeigt, die direkt gekauft werden können. Das kann sehr effektiv sein.
T: Bei Google wäre das ja sehr teuer, wenn ein Konkurrent auf das Keyword “Hose” bietet und einen Gürtel bewirbt, weil die Qualitätsscore niedrig wäre.
Wie macht das Amazon? Sind die Klickpreise hier höher?
J: Nein, nicht unbedingt. Aber wenn du auf Begriffe bietest und deine Anzeige wenig geklickt wird, wird sie immer weniger ausgespielt.
T: Klar. Manche zahlen eben lieber für Sichtbarkeit, um entdeckt zu werden.
J: Das ist definitiv eine Taktik, die wir nutzen. Wir haben einen Kunden, der sogenannte Geschwindigkeitswarner verkauft. Wir schauen dann zum Beispiel auf Anbieter von Parkscheiben oder anderem Autozubehör.
Das ist mehr Branding, also eher Top-Funnel. Aber das sollte man nutzen – das ist eine wichtige Methode, um auf Amazon Umsatz zu generieren.
T: Lustig, bei Google funktioniert das ja praktisch nicht. Zumindest nicht in der Praxis. Aber auf Amazon geht es.
J: Hier funktioniert es sehr gut.
T: Interessant.
T: Starte ich eine Anzeige für nur ein Produkt oder für alle meine Produkte?
Starte ich einfach Anzeigen für alle und lege einen Klickpreis fest? Oder gibt es eine Empfehlung?
J: Wir haben unsere Methode, um herauszufinden, was gut funktioniert.
Wenn du 100 Produkte hast, brauchst du auch das 100-fache Budget, damit jedes Produkt genügend Daten sammelt.
T: Man braucht Daten, um Entscheidungen zu treffen.
J: Genau.
T: Man kann nicht alle Eier in 100 Körbe legen.
J: Richtig. Wenn du 100 Produkte in eine Anzeige steckst, kann ich garantieren, dass nur eines oder zwei die meisten Impressionen und Performance bekommen. Die anderen gehen unter, obwohl sie vielleicht genauso gut wären.
Deshalb empfiehlt es sich, zum Beispiel drei Farbvarianten eines Produkts gemeinsam zu bewerben. Das Gleiche bei anderen Produkten. So kannst du breiter testen und bekommst mehr Daten für bessere Entscheidungen. Gleichzeitig schützt du so deine Marke auf Amazon. Das heißt, auf einer Produktseite kannst du eine Kampagne schalten, damit deine anderen Produkte auf den verschiedenen Werbeplätzen rundherum präsentiert werden und so Konkurrenten fernhalten.
Das erhöht die Chance, dass der Kunde bei dir und nicht bei der Konkurrenz kauft.
T: Das kann eine echte Cash Cow sein. Man weiß nie, wie viel Umsatz einem entgeht, wenn ein Konkurrent auf dem eigenen Produkt platziert ist. Da muss man wirklich gut steuern und sich schützen.
T: Wie sieht es mit Budgets aus? Bei TikTok zum Beispiel braucht man 500 Euro pro Tag, um überhaupt starten zu können.
Wie ist das bei Amazon?
J: Das hängt davon ab, wie stark die Konkurrenz in deiner Kategorie ist.
T: Gibt es ein Minimum? Kann man auch mit 100 Euro pro Tag starten?
J: Ja, das geht. Aber wenn du beispielsweise hochwertige Kopfhörer verkaufen willst und die Klickpreise bei 15 Euro liegen, kommst du mit kleinen Budgets nicht weit.
T: Da geht das Budget schnell weg.
J: Genau, das geht schnell. Aber du kannst durchaus Kampagnen mit 5 Euro Tagesbudget starten.
T: Arbeitet man mit Tagesbudgets?
J: Ja, mit Tagesbudgets. Es empfiehlt sich, wenige Kampagnen zu haben, wenn dein Budget klein ist, damit das Budget auch den ganzen Tag reicht. Denn die meisten Käufe passieren abends und am späten Nachmittag. Sonst bekommst du keine Daten.
Man sollte bereit sein, etwa 10 Prozent des Umsatzes für Amazon Marketing einzuplanen.
Für manche ist es mehr, für andere weniger – aber gerade beim Start empfiehlt sich ein fixes Startbudget, zum Beispiel 10.000 oder 25.000 Euro, je nach Kategorie. Damit sammelt man erste Erfahrungen und kann darauf aufbauen.
T: Wenn du 15 Prozent Provision bei Amazon FBA hast und dazu 10 Prozent für Werbung einplanen musst …
J: Nein, die 15 Prozent sind die Provision für Amazon – dazu kommt das FBA-Gebühr.
T: Also betragen die Gesamtkosten (FBA + Provision + Marketing) vielleicht 18 Prozent. Das entspricht ungefähr dem Rabatt, den man sonst dem Handel geben müsste.
J: Genau.
T: Die 10 Prozent sollten also niemanden abschrecken.
J: Auf keinen Fall.
T: Vor allem, wenn man erstmal Rezensionen und Verkäufe generiert.
J: Genau. Es geht darum, schnell Bewertungen zu bekommen und das Produkt sichtbar zu machen.
T: Man muss erstmal durchstarten.
J: Genau – und das Schöne an Amazon Ads ist: Mit einer klaren Strategie und gezielten Suchbegriffen kannst du ganz oben platziert werden. Je öfter auf deine Anzeige geklickt und gekauft wird, desto besser bewertet Amazon dein Produkt und du steigst auch organisch im Ranking.
T: Ich denke an all die Marken, die noch nicht auf Amazon sind.
Es besteht die Gefahr, dass andere Händler dein Produkt listen und zuerst auf Amazon aktiv sind. Die Umsätze auf Amazon sind so groß, dass du es dir nicht leisten kannst, dein eigenes Markenimage nicht zu schützen. Gerade bei beliebten Produkten kann dir ein anderer Händler zuvorkommen.
J: Das geht wirklich schnell …
T: Obwohl wir viele Kunden betreuen, ist Amazon immer noch selten Thema – vielleicht, weil es in Dänemark nicht so präsent ist. Aber sobald man internationalisiert und exportiert, wird es wichtig, das eigene Markenimage zu schützen, damit Kunden nicht woanders kaufen.
J: Ja. Das Problem ist: Ich darf keine Namen nennen, aber zwei dänische Unternehmen mit fast identischen Produkten – eines ist in Dänemark Marktführer, das andere war einfach früher auf Amazon in Deutschland und verkauft jetzt das Fünffache. Das ist kaum aufzuholen.
Deshalb sollte niemand hier zu lange zögern. Für alle, die eine eigene Marke und eigene Produkte haben, bietet Amazon enormes Potenzial.
T: Es ist erstaunlich – obwohl wir ein kleines Land sind, ist Amazon anderswo viel präsenter. Aber auch in Dänemark kaufen viele bei Amazon. Es ist ein riesiger Online-Marktplatz.
Was du sagst: Man sollte mit Amazon Ads starten. Aber man kann wohl keine Anzeigen schalten, ohne dass Produkte da sind – es macht nur Sinn, auf eigene Produkte zu werben, oder?
J: Ja, das muss man. Du kannst zwar auch Werbung auf Amazon machen, die auf deine eigene Webseite verweist – wie zum Beispiel TV-Werbung – aber das ist ein anderes Thema und in ganz anderen Budgetdimensionen.
Unsere Erfahrung ist: Die angesprochenen Kampagnen bringen für Amazon-Händler den größten Mehrwert.
T: Und das auch am schnellsten.
J: Ja, auf jeden Fall.
T: Es geht darum, Verkäufe und Produktbewertungen auf Amazon zu bekommen, um überhaupt organisch konkurrenzfähig zu sein. Es ist “pay to play” – aber auch organisch kann viel Umsatz bringen.
J: Ja – 72 Prozent aller Verkäufe auf Amazon sind organisch. Deshalb musst du Amazon SEO richtig gut beherrschen. Aber du brauchst Werbung, um das zu unterstützen, zu pflegen und aufrechtzuerhalten.
Wichtig ist dabei, von Anfang an die richtige Struktur zu wählen: Die gleichen Keywords sollten nicht in mehreren Kampagnen liegen, sonst bietest du dich selbst hoch. Das ist entscheidend für den Erfolg.
T: Viele gehen auf Amazon, wissen nichts darüber, geben etwas Geld aus und sagen dann, Amazon funktioniert nicht. Aber das stimmt ja nicht – es kommt darauf an, wie man es macht.
So ist es auf allen Plattformen.
Alle Plattformen funktionieren – es kommt nur darauf an, wie man sie nutzt.
J: Ganz genau.
T: Sonst hätten sie auch keine Berechtigung.
J: Eben. Für uns ist das Thema Advertising bei unseren Kunden das zentrale Thema – wie ein Google Ads-Konto.
Wir arbeiten täglich daran, überwachen, passen Klickpreise an, optimieren die Performance.
Und wir haben Kunden übernommen, die vorher selbst oder mit anderen Agenturen gearbeitet haben, wo der ROAS von 2,5 auf 8 gestiegen ist. Das bedeutet enormes Wachstum ohne zusätzliche Ausgaben. Hier gibt es wirklich viel Potenzial.
T: Es lohnt sich also.
J: Absolut.
T: Ich habe in dieser Episode auf jeden Fall etwas dazugelernt. Ich hoffe, die Hörer und Zuschauer ebenfalls.
Vielen Dank, Jens, für die spannenden Einblicke.
J: Sehr gerne.
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Danke fürs Zuhören und Zuschauen.
Einen schönen Tag noch.
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