Episode 28 – Exklusive Episode – Lerne mehr über Alibaba.com – Der globale B2B-Marktplatz

Hier findest du die gesamte Episode:

Jens: Willkommen zum Amazon-Podcast mit Jens und Co. Heute im Studio habe ich Mikkel und Morten, meine geschätzten Kollegen aus unserem Team Marketplace. Willkommen an euch beide.

Morten & Mikkel: Danke, Jens.

J: Heute ist das eigentlich eine kleine Sondersendung, denn wir sprechen heute nicht über Amazon, sondern über einen anderen wirklich großen Marktplatz – nämlich Alibaba. Das möchten wir thematisieren, weil wir gerade der erste nordische Partner zusammen mit Alibaba geworden sind – deshalb dachten wir, es wäre spannend, von euch zu hören, was das eigentlich bedeutet, da ihr direkt damit zu tun habt.

Ich muss kurz darauf hinweisen, dass ich über Alibaba nur Basiswissen habe, daher werde ich alle vermeintlich „dummen“ Fragen stellen, damit du als Zuhörer hoffentlich klüger aus dem Thema gehst.

Eine Einführung in die B2B-Marktplattform Alibaba.com

J: Mikkel, kannst du vielleicht mal kurz erklären, was Alibaba ist?

Denn ich denke dabei an die „guten alten Zeiten“, als ich ein Produkt bestellen und nach Hause liefern lassen konnte – und dann war die Qualität eher mäßig. Kannst du uns kurz erklären, was Alibaba wirklich ist?

Mikkel: Klar, das kann ich.

Um ganz von vorne anzufangen: Alibaba.com ist ein Marktplatz, im Grunde ähnlich wie Amazon. Der Unterschied ist, dass Amazon – wie die meisten wissen – auf B2C-Verkauf ausgerichtet ist, während Alibaba.com ausschließlich B2B-Verkäufe anbietet. Das heißt, es sind Hersteller, Großhändler, Distributoren usw., die Waren an z. B. andere Großhändler, Marken oder Einzelhändler weltweit verkaufen.

Es ist reines B2B-Geschäft – und das global.

J: Bei Amazon sind wir es gewohnt, Waren zu präsentieren, wir haben einen Brand Store und können Marketingmaßnahmen durchführen. Wie ist das bei Alibaba?

Mikkel: Das funktioniert im Prinzip ähnlich. Auch dort gibt es eine Art Mini-Website, auf der du alles Mögliche zu deinem Unternehmen, deinen Produktionsstätten usw. präsentieren kannst – einschließlich Infos darüber, wie viele Mitarbeiter du in den Bereichen Forschung, Design und Produktentwicklung beschäftigst. Und natürlich kannst du alle deine Produkte hochladen. Das ist vergleichbar mit dem, was wir von Amazon kennen.

Du hast auch individuelle Produktseiten, wo du deine Produkte beschreiben kannst, inklusive Mindestbestellmengen (MOQs). Natürlich kannst du auch Werbung für einzelne Produkte schalten, Keywords kaufen, Display- oder Videoanzeigen nutzen – direkt auf der Plattform. In vielerlei Hinsicht erinnert das an das, was wir von Amazon kennen.

J: Okay. Und Morten, du hast das Projekt Alibaba bei WeMarket ja ins Leben gerufen.

Was würdest du als größten Unterschied zwischen Alibaba und zum Beispiel Amazon oder Zalando oder anderen Marktplätzen sehen?

Morten: Ich denke, wir müssen zunächst die Definition klären. Wenn du „Alibaba“ sagst – darauf ist Mikkel eben nicht so eingegangen – dann sprechen wir eigentlich über die gesamte Alibaba Group. Alibaba.com ist die B2B-Handelsplattform, die sich an den Markt außerhalb Asiens richtet.

Mit „Alibaba“ meinen wir die Alibaba Group, zu der auch Taobao und verschiedene andere Services gehören, ebenso wie AliExpress, den viele als Plattform für preisgünstige Einzelprodukte mit teils zweifelhafter Qualität kennen. Es ist wichtig zu sagen: Wenn wir von Alibaba sprechen, meinen wir hier Alibaba.com und nicht die gesamte Alibaba Group.

J: Siehst du, schon wieder was dazugelernt! Also Alibaba.com. Wenn ich dich richtig verstehe, ist Alibaba.com rein B2B und richtet sich primär an Europa und die USA – oder wie ist das gemeint?

Morten: Ja, die Plattform wurde geschaffen, um das Sourcing weltweit für B2B-Unternehmen zu vereinfachen. Das ist auch die Philosophie von Alibaba: Es soll für alle einfach und zugänglich sein, weltweit Handel zu treiben.

Nachfrage nach europäischen Waren auf Alibaba.com

J: Und wie ist das, wenn ich Produzent bin – sagen wir, ich stelle Bratpfannen her, bin überzeugt von meiner Qualität und meinem Preis und denke, andere könnten diese Produkte ebenfalls nutzen wollen. Wie gehe ich dann am besten vor?

Mikkel: Dann ist es sinnvoll, sich direkt an uns zu wenden. Bevor du einfach selbst Alibaba kontaktierst, empfehlen wir, zunächst mit uns zu sprechen – wir sind nämlich die einzigen Partner in Nordeuropa.

Wir helfen Unternehmen, die Plattform zu verstehen und zu analysieren, welche Produkte und Anbieter dort bereits vertreten sind. Alibaba ist eine in China gegründete Plattform mit sehr vielen Produkten – vor allem günstigen. Aber das ist kein Nachteil, denn Alibaba ist genau deshalb nach Europa gekommen, weil hier die Nachfrage nach hochwertigen Produkten, wie sie oft aus Europa kommen, steigt.

Wir unterstützen also dabei, herauszufinden, wie die Lage auf der Plattform ist und wonach gesucht wird. Gemeinsam mit dem Kunden prüfen wir, ob und wie ein Einstieg Sinn macht – oder ob der Fokus vielleicht besser woanders liegen sollte. Dabei helfen wir gern.

J: Also, ihr startet mit einer Analyse. Wenn ich mit meinen Bratpfannen zu euch komme, prüft ihr, ob diese für Käufer auf Alibaba relevant sind. Habe ich das richtig verstanden?

Mikkel: Ja, das ist korrekt. Wir können prüfen, ob Nachfrage für eine bestimmte Produktkategorie besteht.

Was wir allerdings nicht sehen können, ist das tatsächliche Handelsvolumen auf der Plattform – denn als europäisches Unternehmen wickelst du alle Transaktionen außerhalb der Plattform ab. Das heißt, wenn du einen Auftrag abschließt, läuft das wie bei anderen Kunden über Rechnung oder ähnliche Zahlungswege. Daher gibt es keine Daten zum Handelsvolumen auf der Plattform aus europäischen Märkten.

47 Millionen aktive Käufer auf einer Plattform

J: Okay, also – ich erinnere mich an etwas, das du mal gesagt oder geschrieben hast, Morten: Man könnte Alibaba.com als die größte Messe der Welt bezeichnen? Da keine direkten Transaktionen auf der Plattform stattfinden, ist es eigentlich wie ein Messestand, den man das ganze Jahr über betreibt?

Morten: Genau – übertragen auf etwas Greifbares für die meisten B2B-Unternehmen ist es tatsächlich so: Da Transaktionen nicht direkt auf der Plattform stattfinden, geht es im Wesentlichen um Leadgenerierung. Das sollte auch das Ziel sein, wenn du dich dort engagierst. Es ist ein Online-Messeplatz mit vielen kleinen „Mini-Messen“.

Alibaba verzeichnet zunehmende Suchanfragen nach skandinavischen und europäischen Produkten, weshalb das Unternehmen sein Engagement in Europa und Skandinavien verstärkt hat – darum sind auch wir jetzt mit an Bord.

Es gibt auch das Konzept der Pavillons auf der Website – zum Beispiel einen skandinavischen Pavillon, vielleicht bald auch einen dänischen, wenn genug Anbieter vertreten sind. Es ist also eine ganzjährige Online-Messe.

Mikkel: Im Vergleich zu physischen Messen – ich habe keine genauen Zahlen, wie viele Besucher dort üblich sind – aber auf alibaba.com gibt es mehr als 47 Millionen aktive Käufer.

J: Also 47 Millionen Unternehmen?

Mikkel: Nicht zwingend 47 Millionen verschiedene Unternehmen – es könnten auch mehrere Personen aus demselben Unternehmen sein. Aber es sind über 47 Millionen aktive Käufer auf der Plattform – es ist also wirklich groß.

J: Ja, also eine riesige Leadgenerierung. Wenn ich mit meinen Bratpfannen dort bin, kann ich viele potenzielle Käufer erreichen.

Alibaba.com wird in den kommenden Jahren in Europa weiter wachsen

J: Und Mikkel, zum Thema Transaktionen kommen wir gleich noch. Aber vorab: Wie groß ist Alibaba.com in Europa aktuell? Kann ich als Unternehmen meine Produkte nur innerhalb Europas anbieten, oder auch in die USA oder nach China verkaufen? Gibt es Begrenzungen?

Mikkel: Die Plattform ist in Europa noch nicht so groß – am stärksten vertreten ist sie in Italien, wo Alibaba.com sein europäisches Büro hat. Dort wurde bisher auch am meisten investiert und aufgebaut.

In Ländern wie Dänemark gibt es bisher nur wenige Unternehmen, Hersteller oder Distributoren auf der Plattform. Wer der Konkurrenz einen Schritt voraus sein möchte, hat jetzt einen guten Zeitpunkt, um einzusteigen.

Alibaba.com fokussiert sich verstärkt auf Europa und wird weiter wachsen. Wenn es für dein Geschäft relevant ist, solltest du es jetzt prüfen – besser früher als später.

Morten: Was die Nachfrage betrifft: Wir sehen, dass vor allem die USA großes Interesse an europäischen Produkten zeigen. Es gibt also eine starke Nachfrage.

Eine interessante Geschichte, die wir gehört haben: Ein englischer Anbieter hat sich auf Alibaba angemeldet. Sein erster Kunde kam tatsächlich aus derselben Stadt – nur wenige hundert Meter entfernt. Sie haben sich über Alibaba gefunden, weil der Kunde gezielt nach bestimmten Produkten gesucht hat und so den passenden Anbieter entdeckt hat.

J: Das ist erstaunlich! Ich höre auch von unseren Amazon-Kunden, dass viel mehr über Alibaba.com läuft, als man denkt. Das wird in Zukunft sicher eine wichtige Rolle spielen, um neue Kunden zu gewinnen.

Einfache Integration von Alibaba.com in deine bestehende Vertriebsstrategie

J: Morten, wie sollte man das strategisch oder geschäftlich angehen? Wie viel Aufwand ist es für ein Unternehmen, auf Alibaba.com aktiv zu werden?

Morten: Der Vergleich mit der Messe passt sehr gut: Es ist eine Leadgenerierungs-Maschine. Durch unsere Zusammenarbeit mit Alibaba können wir unsere Kunden unterstützen, alle notwendigen Inhalte für die Plattform einzurichten – vom Mini-Brandsite bis zur Anzeige. Natürlich brauchen wir dazu Input vom Unternehmen selbst.

Wenn Leads generiert werden, muss es im Unternehmen jemanden geben, der diese auch bearbeitet. Alle Transaktionen finden außerhalb der Plattform statt, daher muss man Anfragen beantworten und Verhandlungen führen. Wer die jeweiligen Anfragen (z. B. je nach Region) bearbeitet, kann frei festgelegt werden.

Der Hauptaufwand ist die Zusammenarbeit mit uns, um sicherzustellen, dass alles korrekt präsentiert wird und die Marketingmaßnahmen richtig gesteuert werden. Wichtig ist vor allem, dass die eingehenden Leads effektiv bearbeitet werden – das ist auch für den Algorithmus von Alibaba.com relevant.

J: Das heißt, wenn ich als B2B-Unternehmen bereits eine Vertriebsorganisation habe, kann ich diese auch für die Leads von Alibaba.com nutzen. Es ist nichts grundlegend Neues.

Morten: Richtig. Die Bearbeitung der Leads funktioniert genauso wie bei Kontakten, die man auf einer Messe, durch das Netzwerk oder über andere Kanäle erhält.

J: Das heißt, die Einstiegshürde ist recht niedrig, vor allem wenn du bereits eine Vertriebsorganisation hast – wie viele B2B-Unternehmen.

Mikkel: Ja, du musst nichts völlig Neues erfinden. Im Prinzip ist es einfach ein zusätzlicher Kanal in deiner bestehenden Vertriebsstrategie – noch ein Touchpoint, um neue Kunden zu gewinnen.

Algorithmus und Marketing bei Alibaba.com

J: Morten, du hast vorhin Algorithmus und Marketing erwähnt. Wird ein Unternehmen tatsächlich danach bewertet, wie gut und schnell es auf Anfragen reagiert?

Morten: Ja, die Plattform bewertet, wie engagiert und reaktionsschnell du bist – ähnlich wie bei Amazon. Alibaba möchte Anbietern mit echtem Verkaufsinteresse Sichtbarkeit geben. Wer Anfragen nicht beantwortet, erhält eine schlechte Bewertung und ist für die Plattform nur Füllmaterial.

J: Dann wirst du dort nicht mehr angezeigt.

Morten: Genau. Es bringt nichts, eine Gebühr für die Präsenz zu zahlen, wenn du keine Anfragen bearbeitest und nichts verkaufst.

Ein Bewertungskriterium ist also das Engagement – sowohl beim Beantworten von Anfragen als auch bei der aktiven Suche nach Leads.

Mikkel: Die Plattform bewertet auch, wie viele Produkte mit vollständigen Informationen du eingestellt hast und wie viel Marketing du betreibst. Du musst nicht Unmengen für Werbung ausgeben, aber du solltest aktiv sein und Anfragen beantworten. Oft reichen schon fünf Minuten pro Tag, manchmal etwas mehr, wenn viele Anfragen eintreffen. Es wird deine Organisation nicht überfordern.

J: Also, wenn ich meine Pfannen auf Alibaba.com platziert habe, einen überzeugenden Brand-Auftritt und gute Produktbilder erstellt habe, habe ich zwei Möglichkeiten: Kunden können mich kontaktieren, oder ich kann selbst auf Ausschreibungen reagieren, die zu meinem Angebot passen.

Die Kommunikation läuft dann über Alibaba.com oder außerhalb?

Mikkel: Sowohl als auch – das kannst du selbst entscheiden. Du kannst E-Mail-Adressen und Telefonnummern austauschen, aber es gibt auch einen Chat auf der Plattform, der wie ein kleines CRM funktioniert. Dort kannst du Kontakte taggen und Unternehmen einsehen. Es kann also sinnvoll sein, die Kommunikation zumindest anfangs über die Plattform laufen zu lassen.

J: Wenn wir uns dann geeinigt haben – Produkt, Preis, Lieferkonditionen usw. – und der Kunde beispielsweise für 100.000 Euro Pfannen bestellt, stelle ich ihm die Rechnung und er zahlt direkt an mich?

Mikkel: Ja, du zahlst nichts an Alibaba.com außer der jährlichen Mitgliedsgebühr. Für die eigentliche Transaktion fällt keine Provision an.

J: Das heißt, abgesehen von der Mitgliedschaft kommen nur Marketingkosten hinzu, die je nach Bedarf ergänzt werden können?

Morten: Die Mitgliedschaft ist obligatorisch. Marketingkosten fallen zusätzlich an, aber du kannst das flexibel steuern. Es gibt verschiedene Pakete und Upgrades, zum Beispiel für einen höheren Rating-Status von Anfang an – je nach Strategie und Bedarf.

J: Ich erinnere mich, dass wir anfangs etwas über die Investitionshöhe gelacht haben – verglichen mit den Marketingausgaben unserer Kunden auf Amazon ist das Budget für Alibaba.com im ersten Jahr wirklich überschaubar.

Morten: Ja, wir waren uns nicht sicher, ob die Zahlen stimmen – aber sie stimmen. Alibaba.com ist aktuell sehr interessiert am europäischen und skandinavischen Markt. Das macht den Einstieg nicht nur einfach, sondern auch finanziell attraktiv. Jetzt ist ein guter Zeitpunkt, um einzusteigen.

J: Also ist es eine strategische Entscheidung, möglichst früh mitzumachen, um Wettbewerbsvorteile zu sichern. Je länger du dabei bist, desto stärker wird deine organische Sichtbarkeit und desto besser werden deine Bewertungen.

Mikkel: Genau, du lernst, wie du die Plattform optimal nutzt und sicherst dir langfristig bessere Platzierungen. Wir helfen gern bei der Einschätzung, ob sich der Einstieg für dich lohnt.

J: Und auch wenn ich nicht mit asiatischen Anbietern preislich konkurrieren kann, ist das kein Hindernis – viele europäische Unternehmen wollen gezielt mit anderen europäischen Anbietern Geschäfte machen.

Mikkel: Richtig, allein die Tatsache, dass dein Unternehmen in Europa sitzt, schafft Vertrauen. Europäische Produkte stehen für Qualität, was viele Käufer überzeugt. Wer innerhalb Europas handelt, spart zudem oft administrativen Aufwand gegenüber Importen aus China.

Morten: Die neue Generation von Einkäufern legt Wert auf diese Art des Sourcings. Europäische Unternehmen erfüllen viele Anforderungen und bieten Transparenz – etwas, das bei asiatischen Anbietern nicht immer gewährleistet ist. Gerade für junge Einkäufer ist diese Handelsform attraktiv.

J: Sehr guter Punkt. Wir könnten noch viele weitere Episoden dazu machen, denn das Thema ist wirklich spannend.

Kompetente Alibaba.com-Beratung durch uns

Wenn ich zusammenfasse: Eure Empfehlung ist, bei Interesse an Alibaba einfach Kontakt zu euch aufzunehmen. Wie erreicht man euch am besten?

Mikkel: Du kannst uns über eine Sprecher-Abmoderation in der Episode erreichen.

J: Oder über das Kontaktformular auf wemarket-digital.de/kontakt – dann landen die Anfragen direkt bei euch.

Mikkel: Genau, und ein erstes Gespräch kostet selbstverständlich nichts.

J: Genau.

Hast du noch etwas zu ergänzen, Morten?

Morten: Nein, außer dass wir wirklich gern über diese Möglichkeit informieren. Viele kennen Alibaba nur als Endkundenplattform – wir möchten zeigen, dass Alibaba.com im B2B-Bereich viel mehr bietet.

J: Und es gibt einen guten Grund, warum Alibaba.com nach Dänemark und Europa gekommen ist: Die Unternehmen hier sind stark in Produktion und Marketing, und viele internationale Firmen sind an einer Zusammenarbeit interessiert.

Morten und Mikkel, vielen Dank für eure Teilnahme an diesem Podcast. Ihr werdet bestimmt noch öfter eingeladen werden.

Ich würde mich freuen, wenn wir das Projekt weiter begleiten.

Mikkel: Super, wir freuen uns, dass wir einen kleinen Ausflug im Amazon-Podcast machen durften.

J: Vielen Dank für eure Teilnahme. Wenn du beim nächsten Mal eine E-Mail erhalten möchtest, wenn eine neue Episode über Amazon oder vielleicht Alibaba.com erscheint, kannst du dich auf wemarket-digital.de/podcast für den Newsletter anmelden – dann informiere ich dich direkt per Mail.

Vielen Dank fürs Zuhören.