Finden Sie in dieser Episode des WeMarket Podcasts heraus, ob Ihr Unternehmen auf Amazon verkaufen sollte! Hören Sie rein für wertvolle Überlegungen und Einblicke!
Thomas Haurum
Nachdem Sie diesen Beitrag gelesen haben, können Sie beurteilen, ob Amazon für Ihr Unternehmen geeignet ist und wissen, was es braucht, um mit dem Verkauf auf der Plattform zu beginnen.
Unser Gastgeber Thomas hat Jens ins Studio eingeladen, um über Amazon zu sprechen. Jens ist Amazon-Spezialist und trägt die Projektleitung für die größten Kunden von WeMarket. Zuvor hat Jens für einen großen Möbelhersteller mit Amazon gearbeitet und Einzelhandelsgeschäfte in mehreren Ländern geführt – zudem verfügt Jens über mehr als 10 Jahre Erfahrung mit Marktplätzen.
Die meisten kennen Amazon als einen Online-Marktplatz mit zahlreichen Händlern weltweit. Diese Händler bieten ihre Waren über die Plattform von Amazon zum Verkauf an. Als Verbraucher oder Unternehmen können Sie Produkte dort erwerben.
Amazon bietet Produkte weltweit an und liefert in nahezu alle Länder. Aus deutscher Sicht sind besonders folgende Märkte relevant: USA, Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Spanien, Niederlande, Schweden und Polen.
Amazon ist – ohne Vergleich – der größte Marktplatz der Welt. Hier können Sie praktisch alles kaufen.
Grundsätzlich hat jedes Unternehmen das Potenzial, auf Amazon zu verkaufen. Entscheidend ist jedoch, ob es sich wirtschaftlich für Ihr Unternehmen lohnt. Dabei ist es wichtig, ob Sie Markeninhaber, Hersteller oder Händler sind.
Wenn Sie Markeninhaber sind, sollten Sie Amazon definitiv in Betracht ziehen.
Amazon bietet Ihnen eine attraktive Marge, sodass Sie Ihre Produkte zu einem angemessenen Preis verkaufen und gleichzeitig mit anderen Anbietern ähnlicher Produkte konkurrieren können. Als Markeninhaber ist Amazon besonders interessant, auch wenn Sie exportieren und neue Märkte erschließen möchten.
Sie können auch Hersteller sein – also ohne eigene Marke, aber Sie produzieren bestimmte Waren. Vielleicht haben Sie 2-3 Produkte, die Sie besonders gut fertigen. Auch dann ist Amazon eine hervorragende Möglichkeit für Sie.
Sind Sie Händler von Produkten bekannter Marken und kaufen in großen Mengen zu besonders günstigen Konditionen ein, können Sie Artikel anbieten, die bereits von anderen Anbietern auf Amazon verkauft werden – aber zu einem besseren Preis.
Amazon ist hingegen weniger attraktiv, wenn Sie Händler von Marken sind, bei denen die Marge gering ist, da mit dem Verkauf über Amazon Kosten verbunden sind.
Sind Sie jedoch Markeninhaber oder Hersteller, sollten Sie Amazon auf jeden Fall prüfen.
Die Kosten variieren natürlich. Sie hängen unter anderem davon ab, was Sie verkaufen. Amazon erhebt beispielsweise eine feste Gebühr, die sich nach der Produktkategorie richtet. Hier einige Beispiele:
Es kommt also auf die jeweilige Kategorie an. Es gibt viele wichtige Überlegungen. Wir erleben oft, dass Kunden bisher auf B2B-Verkäufe fokussiert waren und nun B2C anstreben. Hier gelten andere Margen, da direkt an Verbraucher verkauft wird.
Sie sollten zudem überlegen, welche Art von Verkäuferkonto zu Ihrem Unternehmen passt. Sind Sie „Seller“ über ein „Vendor“-Modell, bei dem Amazon Ihre Produkte kauft und Sie sich um vieles wie Versand nicht kümmern müssen? Das ist eine einfache Lösung, muss aber richtig umgesetzt werden – z. B. indem größere Mengen pro Sendung verschickt werden. Mehr dazu im Folgenden.
Werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Verkaufswege bei Amazon. Grundsätzlich gibt es zwei Kontotypen:
Es ist wichtig, die jeweiligen Vor- und Nachteile zu kennen.
Mit FBA wird Ihr Produkt automatisch zu einem Prime-Artikel. Das bedeutet, dass Amazon Ihr Produkt als schnell und zuverlässig lieferbar kennzeichnet. Das ist ein großer Vorteil, da Sie damit die „Buy Box“ erhalten, über die 82 % aller Amazon-Käufe getätigt werden.
89 % aller Amazon-Verkäufer nutzen zudem FBA. Wenn Sie FBA nicht nutzen, sind Sie im Nachteil gegenüber 89 % der Anbieter.
Konkrete Vorteile von FBA:
Natürlich entstehen Kosten dafür, dass Amazon Ihre Waren lagert und die Bestellungen abwickelt. Meistens ist es jedoch günstiger, das Gebührensystem von Amazon zu nutzen, als Lagerhaltung und Versand selbst zu organisieren.
Daher lohnt sich FBA in aller Regel.
Bei MFN behalten Sie die volle Kontrolle über Ihr Lager. Das ist beispielsweise ein Vorteil, wenn Sie auf mehreren Plattformen verkaufen und kurzfristig ausverkauft sind. Dann nützt es nichts, wenn sich Ihre Bestände nur im Amazon-Lager befinden. Die Lagerkontrolle ist der Hauptvorteil von MFN.
Sie verzichten dafür auf einige Vorteile. Vor allem bei schnell verfügbaren Produkten, bei denen Kunden eine sofortige Lieferung erwarten, müssen Sie ggf. ein Lager im jeweiligen Land haben, um MFN sinnvoll nutzen zu können.
Das hängt vom Gewicht und von den Maßen des Produkts ab (Höhe, Länge, Breite). Als Faustregel gilt: Für einen Artikel wie eine Fernbedienung oder ein Handy liegen die Kosten bei etwa 20 DKK pro verschicktem Produkt.
Sie zahlen den Service monatlich und abhängig von der genutzten Lagerfläche. Es handelt sich um variable Kosten, daher ist eine genaue Kalkulation für Ihr Produkt wichtig.
Es kann schwierig sein, die tatsächlichen Kosten für den Verkauf auf Amazon zu überblicken, da viele variable Gebühren anfallen.
Deshalb beginnen wir immer mit einer Analyse Ihrer Marge, nachdem alle Amazon-Kosten sowie Marketingausgaben berücksichtigt wurden. Ist die Marge zufriedenstellend, analysieren wir die Verkaufspreise Ihrer Wettbewerber und deren monatliche Absatzmengen.
So erstellen wir eine solide Business-Case-Berechnung, etwa für den Fall, dass Sie 10 % des Umsatzes Ihrer Konkurrenten erzielen.
Danach können Sie leicht entscheiden, ob sich der Verkauf für Ihr Unternehmen lohnt. Wenn Ihre kalkulierten Zahlen stimmen, Sie mit der Amazon-Kommission leben können und über ausreichend Lagerbestand verfügen, steht dem Einstieg nichts im Wege.
Entscheiden Sie sich für den nächsten Schritt, benötigen Sie ein Seller-Konto bei Amazon. Die Einrichtung kann komplex sein – holen Sie sich am besten Unterstützung für diesen Prozess, beispielsweise von WeMarket. Eine falsche Einrichtung kann später schwerwiegende Folgen haben.
Grundsätzlich können Sie Ihr Konto in Deutschland einrichten und von Anfang an weltweit präsent sein. Das klingt verlockend. Wir empfehlen jedoch, sich zunächst mit einem Markt vertraut zu machen.
Damit Kunden Ihre Produkte auf Amazon finden, ist es wichtig, dass Ihre Angebote mit allen relevanten Daten angereichert sind, damit sie in den organischen Suchergebnissen erscheinen. Das erfordert einiges an Arbeit.
Zudem ist die Logistik nicht zu unterschätzen, denn die Produkte müssen in die jeweiligen Länder versendet werden, um nah am Kunden zu sein. Dazu müssen auch die Suchbegriffe an die Sprache des jeweiligen Landes angepasst werden, damit Ihre Produkte gefunden werden.
Insgesamt ist das Potenzial von Amazon enorm, wenn Sie Zeit, Energie und Investitionen aufbringen. Für viele Unternehmen kann sich das lohnen. Zahlreiche deutsche Firmen erzielen bereits Umsätze in Millionenhöhe auf Amazon.
Bei WeMarket bieten wir Unternehmen einen Benchmark-Bericht an, der ihre Marketingaktivitäten mit den wichtigsten Wettbewerbern vergleicht. Sie entscheiden selbst, mit wem wir den Vergleich anstellen sollen.
Wir haben uns darauf spezialisiert, physische Produkte online zu verkaufen und Webshops zu vergrößern – und davon können Sie jetzt profitieren, auch wenn Sie noch kein Kunde sind.
Es kostet Sie nichts.
