Erhalten Sie Tipps, wie Sie die richtige Amazon-Agentur auswählen und teure Fehler vermeiden können - in dieser Folge des WeMarket Podcasts! Jetzt reinhören für wertvolle Beratung!
Thomas Haurum
In diesem Video, das Sie gleich sehen werden, sprechen wir darüber, wie Sie die richtige Amazon-Agentur auswählen und warum es entscheidend ist, den passenden Partner zu finden. Das kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg auf der weltweit größten Handelsplattform ausmachen.
Viel Vergnügen.
Thomas (T): Lieber Jens, willkommen zur Episode vierzehn des WeMarket Podcasts.
Jens (J): Vielen Dank.
Heute sprechen wir über die Auswahl einer Amazon-Agentur und darüber, wie WeMarket an diese Aufgabe herangeht.
Wie wir unseren Kunden helfen. Schön, dass unser Head of Amazon heute im Studio dabei ist.
J: Ja.
T: Meine erste Frage ist eigentlich: „Warum sollte man sich überhaupt Hilfe für Amazon-Marketing holen?“ Kann man nicht einfach selbst starten?
J: Doch, das kann man durchaus, muss ich fast sagen.
Amazon ist nämlich für viele Unternehmen eine völlig neue Plattform.
Und das ist nichts, was man mal eben so nebenbei macht. Es gibt eine Menge, was man wissen muss. Wenn man bei null anfängt, muss ein Unternehmen bereit sein, enorm viele Ressourcen einzusetzen. Sowohl personell – also die, die direkt an der Plattform arbeiten – als auch andere relevante Ansprechpartner im Unternehmen.
Der Start mit Amazon kann also recht aufwendig sein. Deshalb ist es sinnvoll, mit jemandem zusammenzuarbeiten, der das nötige Know-how hat und beim Einstieg unterstützt. Das macht vieles deutlich einfacher – der Einstieg geht schneller, effizienter und führt zu mehr Erfolg.
T: Genau, es geht ja darum, das Wissen der Agenturen zu nutzen –
J: Ganz genau.
T: – also die Erfahrung, von der man profitieren kann.
J: Ja, richtig. Bei uns zum Beispiel – wir sind ein Team, das seit Jahren mit Amazon arbeitet und dadurch sehr viel Wissen angesammelt hat. Wissen aus verschiedensten Kategorien und mit unterschiedlichen Unternehmen. Das führt dazu, dass wir ein Know-how bieten können, mit dem Unternehmen leichter und effizienter das enorme Potenzial von Amazon ausschöpfen können.
T: Es gibt ja auch Berater, Freelancer und Einzelunternehmen, die Unterstützung für Amazon anbieten.
Wenn wir jetzt aus Kundensicht sprechen – wo liegt der Unterschied zwischen einer Agentur wie uns und einem Freelancer?
J: Es gibt viele sehr kompetente Freelancer im Bereich Amazon. Die Herausforderung dabei ist, dass sie meist alleine arbeiten. Bei WeMarket zum Beispiel sind wir fünf Personen, die sich ausschließlich mit Amazon beschäftigen. Das bedeutet, wir verfügen über eine größere Kundenbasis und haben mehr Daten, um Unternehmen gezielter zu beraten und zu unterstützen.
Ein weiterer Vorteil ist die Verfügbarkeit: Als Einzelberater kann man auch mal im Urlaub oder krank sein. Bei uns gibt es immer jemanden, der helfen kann.
Das ist gerade bei Amazon wichtig, da man immer wieder auf Herausforderungen mit Produkten oder Konten stößt, die sogar zur Sperrung führen können. Dann ist es entscheidend, schnell wieder starten zu können.
Hier hat die Zusammenarbeit mit einer Agentur gegenüber einem Freelancer einige Vorteile.
T: Das erleben wir auch. Es gibt viele Experten-Titel auf dem Markt. Ich würde dich tatsächlich auch als Experten bezeichnen.
Wenn du diese Bezeichnung annehmen möchtest. Aber wann gilt man als Experte? Ich frage nicht generell, sondern: Wann ist man Amazon-Experte? Es ist ja noch ein recht neues Feld, und es gibt noch nicht viele Anbieter und Berater. Wann würdest du sagen, kann man sich so nennen?
J: Ich würde das in zwei Bereiche unterteilen. Ich will nicht beurteilen, wer Experte ist und wer nicht.
Es gibt den operativen Teil auf Amazon: Wie verhalte ich mich auf der Seller-Seite? Was muss ich praktisch tun? Viele schaffen es, sich darin relativ schnell – vielleicht in einem Jahr – einzuarbeiten. Das ist die eine Seite.
Dann gibt es das unternehmerische Verständnis: Wie geht man Amazon strategisch an? Welche Märkte sind interessant? Für welche Kategorien? Das dauert deutlich länger. Je länger man mit Amazon, unterschiedlichen Produkten, Unternehmen und Kategorien arbeitet, desto besser kann man Kunden individuell beraten.
Ich finde es schwer, den genauen Zeitpunkt zu bestimmen, ab wann man Amazon-Experte ist. Wichtig ist nicht nur die Plattform zu kennen, sondern vor allem das kaufmännische Verständnis, wie Amazon funktioniert. Wie der Algorithmus arbeitet.
Jeder kann schnell lernen, wie man ein Produkt bei Amazon einstellt – das ist nicht schwer. Aber das Geschäftsverständnis ist entscheidend. Das beeinflusst, wie schnell und wie groß der Erfolg ausfällt.
T: Es geht sicherlich auch darum, Prognosen zu erstellen und zu analysieren, wie sich die eigenen Produkte auf Amazon schlagen werden.
Ich weiß, dass du mit teurer Software prüfst: Wie viel verkauft sich in Deutschland? Was verlangen andere? Wie viel zahlen sie für Anzeigen? Wie gestalten sie ihre Preise?
J: Ein Großteil unserer Zeit – sowohl für bestehende als auch potenzielle Kunden – besteht darin, Daten zu analysieren: Was verkaufen die Wettbewerber? Zu welchem Preis? Wir beobachten den Markt laufend.
Kommen neue Kunden zu uns und wollen auf Amazon starten, erstellen wir für sie einen Case. Daraus geht hervor, ob sich das Geschäft lohnt – oder auch nicht.
Wir investieren viel Energie und Ressourcen in die Datenanalyse, um festzustellen: Wie viel lässt sich von diesem Produkt verkaufen? Welche Chancen gibt es in den einzelnen Ländern?
Es ist äußerst wichtig, Forecasts zu machen und zu sagen: In den ersten drei bis sechs Monaten erwarten wir das, in sechs bis zwölf Monaten das, in zwölf bis achtzehn Monaten das und so weiter.
T: Wenn ich kritisch nachfragen darf: Wie klappt es mit den Prognosen? Gerade in unserer Branche wird ja viel versprochen, aber trifft man diese Forecasts wirklich?
J: Unsere Erfahrung ist: Wenn wir etwas präsentieren, hören wir manchmal, dass die Erwartungen niedriger sind als von anderen Agenturen. Das ist für uns in Ordnung.
T: Also beim Pitch –
J: Ja, beim Pitch – wenn andere Angebote vorliegen, liegen wir manchmal darunter. Aber wir haben die Einstellung: Wenn wir etwas angeben –
T: Beispielsweise beim geschätzten Umsatz.
J: Ja, beim geschätzten Umsatz oder der verkauften Stückzahl. Wenn ein Kunde hört, dass er 30.000 Einheiten verkaufen kann, merkt er sich diese Zahl – vielleicht aber nicht, dass wir von 24 Monaten gesprochen haben. Wir sind vielleicht etwas defensiv, aber –
Mir fällt nur ein einziger Fall ein, in dem wir daneben lagen. Ansonsten passen unsere Prognosen.
T: Also neun von zehn, kann man das sagen?
J: Ja, das kann man in unserem Fall sagen.
T: Neun von zehn im Zielbereich.
J: Ja, und ich finde es extrem wichtig, realistisch zu bleiben. Vielleicht findet ein Kunde das nicht ambitioniert genug.
Das ist in Ordnung. Aber wir sehen uns in der Verantwortung, ehrlich zu beraten und realistische Einschätzungen zu geben.
T: Das freut mich. Gerade in meiner Position als Kollege.
J: Genau das ist es.
T: Wie läuft der Prozess ab, wenn ein Kunde sagt: Jens, wir wollen starten?
J: Der Prozess ist folgender: Nach einer Analyse wissen wir, ob es sich um einen guten oder schlechten Business Case handelt. Ist es ein guter Case, prüfen wir, welche Produkte sich für Amazon eignen.
Grundsätzlich erhalten wir vom Kunden Produktdaten und Informationen. Anschließend führen wir eine SEO-Analyse durch, damit die Produkte optimal mit Titeln, Bullet Points und Beschreibungen auf Amazon gelistet werden und Kunden sie finden können.
T: Also viel operative Arbeit. Aber wenn man einen Schritt zurücktritt: Manche schreiben einfach eine Kontaktanfrage an WeMarket, weil sie Amazon in Erwägung ziehen.
Wie läuft das ab? Wie ist der Prozess?
J: Wir beginnen immer mit einer Analyse. Das heißt, zunächst gibt es ein Telefonat, um die Wünsche und Vorstellungen des Kunden kennenzulernen.
Daraufhin bekommen wir Daten zu etwa fünf bis zehn Produkten, die wir analysieren. Manche Kunden sind bereits auf Amazon, andere noch nicht. Ist der Kunde noch nicht auf Amazon, starten wir von Grund auf und analysieren das Produkt und das Marktpotenzial. Wer sind die Wettbewerber? Wie ist das Preisniveau?
Dann erstellen wir einen vollständigen Business Case. Dabei betrachten wir unter anderem die Kosten, die Marge und die Gebühren für Amazon.
Anschließend präsentieren wir, wie wir vorgehen wollen – mit Zielen für die ersten drei, sechs und zwölf Monate. Der Kunde erhält ein Angebot: Was kostet es, wenn wir alles übernehmen? Und was, wenn der Kunde bestimmte Aufgaben selbst übernimmt?
T: Also: Erst die Anfrage, dann ein Gespräch zur Bedarfsermittlung, dann ein Folgegespräch mit Präsentation – und dann entscheidet sich, ob es zur Zusammenarbeit kommt.
J: Genau so ist es.
T: Macht Sinn. Ich habe mich beim Vorbereiten gefragt: Sollte man eine lokale Agentur wählen, wenn man in Frankreich verkaufen möchte? Muss es ein französisches Amazon-Team sein? Oder wie siehst du das – sollte man lokal bleiben oder kann man von Dänemark aus alles steuern? Was sind deine Erfahrungen?
J: Gute Frage. Wir haben unterschiedliche Erfahrungen gemacht. Grundsätzlich empfehle ich, nur mit einer Agentur zusammenzuarbeiten – und diese sollte idealerweise im eigenen Land sitzen.
Alle, die mit Amazon arbeiten – wir zum Beispiel betreuen alle Marktplätze für unsere Kunden und können das in Frankreich genauso gut wie ein französisches Team, dank der Tools, die uns zur Verfügung stehen.
Es muss also nicht lokal sein. Sicher gibt es Vorteile, wenn man mit einem großen US-amerikanischen Anbieter arbeitet – sie haben oft mehr Daten als wir.
T: Woran liegt das?
J: Zum Beispiel gibt es in den USA Channel Makers – ein riesiges Unternehmen, das über sehr viele interne Daten verfügt. Aber das bedeutet nicht unbedingt bessere Qualität.
T: Unabhängig davon könnte man annehmen, je mehr Mitarbeiter eine Agentur hat, desto besser ist sie.
J: Nein, das ist nicht der Fall. Es kommt auf die Arbeitsweise an. Das ist für uns der größte Unterschied.
Wir sind in Dänemark groß, aber nicht im Ausland. Wir haben jedoch Kunden von britischen und amerikanischen Agenturen übernommen, die sehr groß sind.
T: Also dänische Unternehmen, die zunächst im Ausland waren und dann zu uns gewechselt sind?
J: Genau, und wir erleben, dass die Nähe zum Kunden – allein die gleiche Sprache zu sprechen und unsere Arbeitsweise – einen großen Unterschied macht.
Meistens geht es um Advertising, aber wir bieten viele weitere Leistungen, die oft mehr Wert schaffen als nur Advertising. Denn Advertising ist zwar anspruchsvoll, aber eine Disziplin, mit der man schnell Umsatz generieren kann. Wir legen aber sehr großen Wert auf Amazon SEO – das bekommt man bei anderen Agenturen vielleicht nicht in dem Umfang.
Die Nähe zum Partner macht viel aus – das bringt Dynamik und Know-how, das wir als klaren Vorteil erleben.
T: Und auch kulturell und in Bezug auf Werte, wenn man am Tisch sitzt – die gemeinsame Herkunft erleichtert das Verständnis.
J: Absolut. Wir haben auch Kunden übernommen, die zuvor bei anderen dänischen Agenturen waren. Generell kann ich sagen: Dänische Agenturen performen mindestens so gut, oft sogar besser als die ganz großen Anbieter.
T: Das erlebe ich auch bei internationalen Kunden, wenn man mit einem britischen Anbieter zusammenarbeitet und dieser dann einen Bericht zur Facebook-Performance liefert. Da denke ich oft: Die dänischen Agenturen sind meilenweit voraus.
Vielleicht liegt es daran, dass unser Markt so digitalisiert und klein ist und es so viel Wissensaustausch gibt – das kann ich nicht beurteilen. Es ist aber definitiv auch meine Beobachtung.
J: Ja.
T: Also man kann durchaus von Dänemark aus mehrere Märkte bedienen. Das funktioniert für uns gut.
J: Ja.
T: Ich wollte auch das Thema Zertifikate ansprechen. Wir haben kürzlich das „Verified Amazon Ads Expert“-Zertifikat erhalten.
Welche Zertifikate gibt es und sind sie sinnvoll? Oder reicht ein Online-Fragebogen, um das Zertifikat zu bekommen? Wie läuft das bei Amazon?
J: Nein, ich würde nicht sagen, dass das wertlos ist. Es gibt bestimmte Anforderungen, die erfüllt sein müssen, bevor man das Zertifikat erhält. Man braucht Zugang zu Werbekonten und muss nachweisen, dass man tatsächlich in diesem Bereich arbeitet. Die meisten Amazon-Agenturen können dieses Zertifikat bekommen, aber es setzt voraus, dass sie Mitarbeiter und größere Kunden haben.
Außerdem gibt es die Möglichkeit, Premium Partner zu werden. Das kann man nicht selbst beantragen – Amazon entscheidet anhand der Performance.
Selbst wenn viele das Zertifikat erhalten, zeigt es zumindest, wie ernsthaft eine Agentur arbeitet. Es besteht die Pflicht, Weiterbildungen zu absolvieren. Alle Mitarbeiter bei WeMarket müssen Amazon-Kurse erfolgreich abschließen, damit wir das Zertifikat bekommen.
T: Es ist also eine Art Qualitätskriterium, das ein Mindestmaß an Wissen und bestimmte Zertifikate voraussetzt – etwa bezüglich Performance und Werbebudget.
J: Ganz genau.
T: Wenn man nun als Kunde auf der Suche nach einer Amazon-Agentur ist: Wie sollte man den Anbieter prüfen?
Wie würdest du empfehlen, herauszufinden, ob ein Anbieter gut ist? Neben einem Kennenlerngespräch natürlich.
Worauf sollte man achten und was sind Warnsignale?
J: Das ist nicht einfach. Ich glaube, es kommt darauf an, dass man als Kunde ein gutes Bauchgefühl hat. Unsere Kunden schätzen, dass wir eine sehr bodenständige Arbeitsweise pflegen und alles verständlich erklären.
Man sollte also nach einem Gespräch mit einer Agentur genau verstehen, was sie anbieten – egal ob bei SEO, Advertising oder dem operativen Geschäft. Verstehe ich, warum ich bestimmte Leistungen buchen sollte?
Empfehlenswert ist es auch, nach Referenzen zu fragen. Also, ob man mit aktuellen oder ehemaligen Kunden sprechen kann, um zu erfahren, wie die Zusammenarbeit läuft.
Wir zeigen auch gerne Beispiele aus der Praxis – das sollte jede Agentur können.
T: Da stimme ich vollkommen zu. Ich würde jedem empfehlen, einfach die Kunden anzurufen, die die Agentur nennt, und nachzufragen. Das ist wirklich nicht schwer.
J: Nein, das ist es wirklich nicht.
Für viele ist Amazon noch Neuland, deshalb hat man keine Chance, das alles allein herauszufinden. Deshalb: Anrufen, schreiben – das würde ich auf jeden Fall empfehlen.
T: Gut, ich glaube, wir haben die wichtigsten Fragen für diese Episode durch, Jens. Vielen Dank, dass du dabei warst.
J: Gern geschehen.
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